1. Piensa
que se puede negociar. Si piensas que no se puede negociar, no negociarás.
Cuando uno se limita y piensa que no hay posibilidades de negociación lo que va
a suceder es que la otra parte se va salir con la suya. ¿ No lo vas a intentar?
Como suele decir, el no ya lo tienes.
2. Ten
alternativas preparadas en caso de que falle la negociación. Cuando sólo
tenemos una opción y esa opción es la contraparte nos volvemos dependientes.
Cuanto más necesites a la contraparte, más poder estás dando la contraparte.
Ten un plan B.
3. Ten
claro lo que pides y distingue de porqué lo pides. Si tienes claro el porqué y
de lo que pides peras muchas más opciones. Tanto para ti como para la
contraparte será más fácil negociar. Haz el mismo ejercicio con la otra parte.
Ayuda a decidir a la otra parte.
4. No
eres menos, por tener menos. Si están negociando contigo es porque
perciben algo de poder en ti. Siempre que se negocia con alguien es porque se
percibe que tiene algo de poder. Aprovéchalo al máximo.
5. Aunque quede poco tiempo, nunca tengas prisa.
Siempre hay tiempo para preparar la negociación mínimamente. Prepárala todo lo
que puedas. No hay negociaciones perfectas, simplemente buenas. Prepáralo todo
lo bien que puedas con el tiempo disponible.
6. Pon
límites máximos y mínimos razonados a todo lo que pidas. Si tú no pones límites
los pondrá la contraparte. Ten claro porque pides todo lo que pides. Si te ves
obligado a ceder pide otra cosa a cambio. Si te presionan con los precios
negocio plazos. Si te presionan con los plazos, negocio la calidad. Si te
presiona con la calidad negocia el precio.
7. Pide
lo que quieras, pero basado en criterios objetivos. En una negociación puedes
pedir lo que quieras, siempre que responda a un criterio objetivo; el precio de
mercado, la costumbre, lo que marca la ley, etc. De esa manera se genera
confianza y se afianza la relación con la otra parte.
8. Razona
porqué pides lo que pides. Basa todo lo que pidas en argumentos razonados bien
evidenciados con datos contrastables. Si de verdad quieres establecer una
relación de confianza nunca pidas, por pedir. ¿Te gusta que te tomen por tonto?
A tu cliente tampoco.
9. Planifica
y prepara tu negociación al máximo. Cuida los detalles antes de la negociación.
Si te sorprenden con algún detalle que no esperabas, intentar ganar tiempo.
Procura llevar “ todo pensado “ a la negociación. Como afirmaba un misterioso
filósofo chino “El
ejército victorioso vence antes y después de que tenga lugar la batalla. El
ejército derrotado primero lucha y después busca la victoria”
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