Uno de los secretos para negociar está en querer negociar, no
tanto en saber mucho de negociación o en tener mucha experiencia. Saber mucho
de algo no quiere decir que uno tenga "arrestos" para hacerlo. Sin
embargo, a través del entrenamiento se puede generar confianza en uno mismo
para tener el valor y negociar mejor. Como decía el maestro de judo Macario
García “una cosa es saber cómo se hace el judo. Y otra saber hacerlo”. Yo
añadiría que otra cosas es querer hacerlo.
No obstante, en sí mismo, saber negociar
es rentable. Veamos por qué cinco razones:
1. Porque se ahorra más: nunca me
alegraré lo suficiente de haber negociado con mi banco para poder tener una
hipoteca mejor. Sí, con un banco también se puede negociar. Palabra. Yo no
negocié el diferencial (Euribor + 0,40%, ya está bien) pero a pesar de todo sí negocié
algunas de las condiciones, muy ventajosas para mi y también para el banco. La
oportunidad la vi clara cuando el banco me “ofreció” comprar acciones y mi
respuesta fue clara: “si vosotros me quitáis la comisión de cancelación parcial,
yo compro las acciones”. Así, al final fue un buen trato para los dos. Yo
compré acciones, que luego subieron y además quité comisiones.
2. Porque se ingresa más: si no hubiera
negociado una buena remuneración por mi trabajo no estaría donde estoy. Cuando
sabes negociar de verdad sabes justificar por qué pides lo que pides y sabes
cómo hacerlo fácil para tus clientes y para que se logre un acuerdo bueno para
ambas partes. Me arrepentiré siempre de haber cedido fácil y rápido con algún
cliente. Me alegraré siempre de no haberme coartado a mi mismo y pedir lo que
creía era justo. Si haces una rebaja que sea a cambio de algo, nunca porque
sí. Incluso si trabajas en una empresa
como asalariado es mejor para ti
negociar. No tiene por qué ser el salario, pueden ser otras condiciones. Las
personas que negocian son más respetadas que las que nunca lo hacen.
Concesiones de hoy se vuelven exigencias mañana.
3. Porque mejoran tus relaciones: con
familia, amistades, pareja, colaboradores, superiores, hijos… Con todo el mundo
se puede negociar y con tus seres más cercanos es casi una obligación. El
cambio de ciudad o una segunda mascota son asuntos perfectamente negociables.
“De acuerdo nos cambiamos de ciudad con una condición, si en un año no estoy a
gusto, nos volvemos a donde estábamos” esta
fue la condición que ofreció una mujer a su marido para cambiarse de
ciudad. En negociación se le llama cláusula de contingencia. O bien “De
acuerdo, una segunda mascota y yo me encargo de todos los costes y gestiones
que conlleve otro perro”.
4. Porque tu empresa será más
eficiente: está demostrado que las organizaciones
que tienen una fuerte cultura de negociación son, en general, más fuertes. De
hecho, una consultora británica especializada en negociación trabaja sólo con
una empresa por sector a nivel mundial pues consideran que la negociación es
una ventaja competitiva. En una
organización en la que se dice que sí a todo probablemente no sea un sí
sincero. Cuando en una organización hay personas que saben decir no, hay
asertividad y hay lealtad, no servilismo ni lealtad barata.
5. Porque ganas confianza en ti: ¿Quién
no se ha sentido bien al conseguir un buen acuerdo para así? Pero saber por qué
ha sido un buen acuerdo y por qué se ha conseguido o que no haya sido un fallo
de la otra parte. Se trata de saber porqué.
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Guillermo A. Sánchez Prieto
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