Fisher,
Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este
manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que
hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el
contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las
preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y
de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.
El estilo de negociación posicional nos
puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un
par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo
de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente
son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que
intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una
buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el
consecuente castigo.
La escena refleja a la perfección la
consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del
otro o simplemente el por qué no aceptarían nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá
valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.
En esta escena también queda claro que
el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla”
(anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la
primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará
en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar
una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos
trataremos este asunto en otro post.
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