CUÁNDO NEGOCIAS ¿DAS O PIDES?

Una actitud adecuada en la negociación puede ser la clave que establezca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se acude a una negociación la actitud es, en muchas ocasiones, la de pedir. Se pide que el otro sea benévolo y condescendiente, que mejore su oferta, que baje el precio del inmueble, que entienda tus sentimientos, tus necesidades, pedir que… Sin embargo ¿Qué sucede cuando se muestra una actitud de pedir y no de dar?  

• No tenemos el control de la situación: Cuando alguien va por vez primera a una entrevista de trabajo o acude a un banco a pedir un crédito ¿va nerviosa o tranquila? ¿Por qué va nervioso? Normalmente, en este tipo de situaciones se está ansioso porque se adopta una actitud que no es la de adecuada: cuando se adopta la actitud de pedir se está dando el poder al otro. Se le dice algo así como “tienes algo que necesito”. Es uno mismo el que tiene que controlar la situación. La actitud adoptada condiciona la del otro. Por decirlo de alguna manera cuando tenemos una entrevista de trabajo podemos elegir quien entrevistar a quien: si yo al entrevistador o la persona que me entrevista a mí. De ti depende.
• El poder de decisión ha quedado en las otras manos: Aparece el estrés: Cuando se opta por la actitud de pedir, se está cediendo el poder al otro. La inseguridad surge porque el poder de decisión queda en manos de la otra parte. Ya no se controla el resultado y eso provoca estrés. En el momento en que se comienza a pedir, el poder de decisión queda en las otras manos. Si quieres tener el poder, ofrece. No solo pidas. Y para ofrecer tienes que conocer qué tienes o qué puedes llegar a tener.
• No se puede ofrecer nada al otro: Peticiones como: ¿Me prestas? o ¿Podrías…?  Ceden directamente el poder al otro. La sensación de incertidumbre aumenta con ello. Pero ¿qué ocurre si se adopta una actitud de dar y no de pedir? ¿Qué ocurre cuando se hace un regalo que se sabe que va a gustar? Es uno el que controla la situación. Cuando se negocia, se ha de adoptar la actitud de dar porque se posee algo que el otro necesita, hay algo que ofrecer.

Métetelo en la cabeza: si alguien quiera negociar contigo es porque tienes algo que al otro le interesa (o que cree que a él que le interesa). Si alguien te pide algo, entonces te están dando poder.

 
Guillermo Sánchez Prieto