LA MEJOR ESCENA DEL CINE PARA APRENDER A NEGOCIAR

Uno de los conceptos fundamentales en negociación es el de intereses. Fisher,  Uri y Patton acuñaron este concepto en su obra Obtenga el sí (Getting to yes).  Dichos autores distinguen entre negociación, posicional y negociación por intereses. La negociación posicional se basa, en esencia, en algo parecido al regateo, intentar controlar el resultado de la negociación y presionar para que la otra parte suba o baje según nos convenga. La negociación por intereses consiste en indagar el por qué de las posiciones, peticiones y negativas de la otra parte (no necesariamente en aceptarlas), indagar, preguntar, sondear y conocer las motivaciones del otro en la negociación. Una vez conocido el problema verdadero, como diría Chomin Alonso, entonces busquemos una solución conjunta.

Uno de los mejores ejemplos del cine lo encontramos en la película El silencio de los corderos (Jonathan Demme, 1990). En esta cinta magistralmente interpretada por Anthony Hopkins (el Doctor Lester) y Jodie Foster (la agente en prácticas del FBI Starling) encontramos una muestra perfecta de en qué consiste la negociación por intereses. Tanto es así que se rumoreaba que los expertos en negociación de Harvard antes mencionados asesoraron la redacción del diálogo para que tuviese el aspecto de una negociación y no de un regateo o negociación posicional.

La gente Starling está en prácticas en el FBI. Una joven ambiciosa con ganas de prosperar dentro de la agencia. Un día recibe un encargo de la persona con la que quiere trabajar. El encargo es delicado. Ha de hablar con el Doctor Lecter, un asesino que devoraba a sus víctimas, para que rellene un cuestionario con el cual poder establecer un perfil del asesino psicópata en serie. Si no lo consigue, deberá obtener el máximo de información sobre el comportamiento de Lecter y de su aspecto en su celda en la que lleva ocho años.

(Escena en versión original sin subtítulos)

En negociación siempre hay que distinguir entre intereses (fines de la negociación, miedos, preocupaciones, deseos…) y posiciones (medios para alcanzar los fines, lo que pido, lo que estoy dispuesto a dar, lo que niego a la otra parte…). En la escena se distinguen claramente unos de otros que resumimos en este cuadro. 

LECTER		STARLING
INTERESES	-        Mejorar su situación en la cárcel -        Tener contacto con el exterior -        Dominar a la agente Starling	-        Salir ilesa física y mentalmente -        Impresionar a su jefe -        Progresar en el FBI -        Ascender
POSICIONES	Da: Un contacto de una antigua paciente suya (para que Starling tenga que volver y ella pueda progresar en el FBI) Pide: nada Niega: el cuestionario	Da: Nada Pide: Que Lecter rellene el cuestionario Niega: nada

 

Imaginemos que el final de la escena es otro y que la gente Starling consigue que el doctor Lecter rellene el cuestionario. ¿Quién saldría ganando? La agente Starling ¿Quién saldría perdiendo? El Doctor Lecter, obviamente. Sería una negociación ganar-perder para la agente Starling y perder-ganar para el Doctor Lecter.

No obstante, el Doctor Lecter es un gran negociador y ¿en qué consiste su jugada? Se pregunta qué quiere la gente Starling realmente, por qué está allí y le plantea una solución alternativa. Si lo hacemos a la manera de la agente Starling, rellenar cuestionario, yo dejo de verla, pierdo una oportunidad de tener contacto con el exterior, de estar con una persona interesante… si lo que quiere la agente Starling es progresar, mejorar y aprender lo haremos a mi manera, te voy a dar un dato: (posición) con el que tú vas a poder investigar, resolver un caso y progresar en el FBI. De esta manera y al mismo tiempo, los dos saldremos ganando. Esto es ganar-ganar de verdad.

 

Guillermo Sánchez Prieto 

 

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