En el discurso, como en todo, “estructura es lo que dura”

La frase no es mía, sino del grandísimo escritor y catedrático de estructura económica José Luis Sampedro. La primera vez que la oí fue de labios de Antonio Izquierdo, otro grandísimo sociólogo y demógrafo. El sociólogo la emplea para explicar cómo una estructura demográfica se convertía en tal. De manera parecida observo que muchos discursos no llegan a serlo puesto que no tienen una estructura adecuada. Esa falta de estructura produce un discurso deslavazado, del cual, solo, se entienden datos sueltos, y no una idea general.  

En los cursos de oratoria de Grupo BLU siempre procuramos enseñar a ordenar las ideas primero y a expresarlas después. Así, es fundamental que un discurso esté dotado de estructura. Por eso, la intención de este post consiste en aportar algunas luces y varias soluciones.

Cuando te encuentres preparando un discurso o una presentación resulta muy útil llevar a cabo una tempestad de ideas con todo aquello que se nos ocurra. A continuación, es bueno dotar de una estructura a todas estas ideas y las que se me vayan ocurriendo.

Así, para que puedas tener donde elegir, adjuntamos toda una retahíla de posibles estructuras para que, según la circunstancia, adoptes la que más convenga. Confía en tu intuición a la hora de seleccionar el tipo de estructura.

1. Causas y efectos: Si se aplica esto pasa aquello
2. Problema y solución
3. Hechos, valoración de los hechos y propuesta de solución
4. Inductivo: de los casos a la ley general
5. Deductivo: de lo general a lo particular
6. Por analogía: pasó allí, pasará aquí también
7. Esquema “teletienda”: problema, soluciones intentadas y fallidas de la competencia y nuestra alternativa
8.  Cronológico/histórico
9.  Geográfico: de norte a sur, por estados, provincias…
10. Según clases sociales
11. Según grupos de edad
12. De menos a más emotivo
13. De menos a más caro o barato
14. Según estructura económica. (Sectores productivos)
15.  Hombre-mujer
16. Según edades
17. Pros y contras
18.  Coste - beneficio
19.  Antes-después
20. Otra opción es hacer una combinación de varios tipos de estructuras o que incluso cada uno sea un argumento.
21. Las cuatro “Pes”: problema, posibilidades, propuesta y plan.
22.  Familiar: cómo afecta a padres/madres, hijos e hijas
23. Políticamente de izquierda a derecha o viceversa
24.  … Si se te ocurre alguna más, compártela

Éste tipo de estructuras es especialmente recomendable, también, a la hora de escribir o redactar un texto. Adopta la que, según tu intuición, se ajusta mejor a tu necesidad de discurso. De esta manera transmitiremos más certidumbre a nuestra audiencia y conseguiremos un mayor impacto. Mucha suerte.

 

Guillermo Sánchez Prieto

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CÓMO NEGOCIAR CUANDO ERES FORMADOR FREELANCE

Por lo general cuando uno se dedica a la formación, como formador es posible que acepte lo que el cliente le dice sin más. Pero el objetivo de este post es intentar corregir esa tendencia natural a decir que sí a todo lo que exige el cliente. 

Para empeorar las cosas caemos en la torpeza de negociar solo un elemento, el precio. Los que nos dedicamos a la negociación sabemos que jugárselo todo a una carta es arriesgado. Por eso, es mejor negociar sobre la base de distintos elementos. Lo que exponemos aquí es precisamente una lista de elementos con los que “jugar” a la hora de negociar tus servicios como formador o formadora.

1.      El precio: Obviamente es lo que a casi todos nos preocupa. Procura que sea objetivo, basado en: precio de mercado, clientes anteriores, máximos y mínimos que hayas cobrado… Cualquier elemento que refleje el precio es competitivo y sobre todo justificado.

2.      Materiales: ¿Los pones tú los pone la empresa? En caso de ser así puedes plantearte hacer descuentos… O no.

3.        Fecha de pago. Este es un elemento que solemos olvidar. Al negociar no olvides acordar una fecha de pago. Se supone que según la ley de pagos no se deben tardar más de 60 días en pagar, ley que muchas empresas y proveedores incumplen de manera sistemática sin pudor alguno. Cuanto más cerca estés de haber impartido la formación a lo mejor puedes hacer algún descuento, y subir el precio si se aleja mucho del pago de la fecha de formación.

4.     Días partidos o días consecutivos. No es lo mismo dos jornadas de cuatro horas de formación que una jornada de ocho horas de formación. Puede parecer nimio, pero el hecho de tener que desplazarte dos veces un mismo sitio también consume tiempo y recursos. Al final todo suma. Puedes plantearte hacer un descuento en función de si son días consecutivos o días separados. Como consultor o formador tu principal recurso es tu tiempo, no lo regales porque sí.

5.     Cuando te piden un descuento… Pregunta por qué. Suele ser habitual que ciertas organizaciones, como por ejemplo colegios mayores, aducen ser  organizaciones  sin afán de lucro. La táctica está clara: dar pena. La contra táctica también: vuestros proveedores de teléfono, luz, agua… ¿También os hacen un descuento?

Los precios están bien puestos. Si realmente crees en ellos no los rebajes. De la misma manera que te contratan por dinero te dejarán de contratar también por dinero. Cuando encuentren un formador más barato se olvidarán de ti. No lo olvides tú.

 

Guillermo Sánchez Prieto

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SI ERES FORMADOR... PROCURA NO TRABAJAR CON ESTAS EMPRESAS

Hace tiempo escuché la frase de que tenías que seleccionar a tus clientes. La verdad es que no me quedó muy claro aquella afirmación. Años después la entendí cuando tuve que lidiar con determinadas empresas, si es que se les puede llamar así.

Obviamente, no voy a decir nombres de empresas. Simplemente voy a dar características de empresas con las que no conviene trabajar, si eres un formador autónomo.  Algunas de las características con las que suelen afrontar una contratación de un freelance suelen ser estas:

1.     Lo primero que te preguntan es por el precio: De acuerdo, es una empresa y hay que ganar dinero. Pero no a cualquier precio. Si solo te preguntan por el precio, o lo primero que te preguntan es por el precio, que se enciendan las alarmas.

2.     No te preguntan por los métodos con los cuales enseñas o entrenas. Simplemente les preocupa: que se llenen una serie de horas, con un grupo de personas, en un momento dado.

3.     Sobre todo les preocupa la forma (el PowerPoint, los bolígrafos, la sala…) en definitiva, importa más lo que se ve ,que lo que se transmite.

4.     No evalúan la formación. Ni siquiera preguntan, ¿qué tal ha ido? Una vez más, solo les preocupa llenar una serie de horas en un momento dado.

5.     No te hacen partícipe de la evaluación, si es que la llevan a cabo. No les interesa invertir ni un minuto más, salvo que sea muy barato para ellos.

6.     A la hora de pactar el precio, siempre te dicen que no pueden pagar más. Pero rara vez explican por qué. Planteadles la posibilidad de trabajar a porcentaje, verán como enseguida dicen que no. Rara vez comparten información sobre lo que van a ganar ellos.

7.     En Grupo BLU pagamos, dependiendo de nuestros clientes, entre 50% y 60% a nuestros colaboradores. Al fin y al cabo, los formadores son los que te puede dejar bien, como empresa y te puede dejar muy mal, como empresa.

En una ocasión me llamaron de una empresa de formación en la que me ofrecían impartir clases de negociación a una multinacional del sector del motor al increíble precio de 20 € la hora. Las sesiones eran de hora y media y fuera de la ciudad de Madrid. Cualquiera podrá entender que con estos precios no interesa trabajar. Lo que más me sorprendía era que buscaban a otra persona puesto que la profesora de negociación que tenían no había dado muy buenos resultados. Y encima les sorprendería. Como dicen en Estados Unidos: Si pagas con cacahuetes ,tendrás monos.

Si trabajas con empresas excelentes, llegarás a tener resultados excelentes. Si trabajas con empresas poco profesionales, tendrás resultados poco profesionales puesto que tendrás un desarrollo poco profesional. Elige a tus clientes y tu desarrollo será mucho mejor. Mucha suerte.

 

Guillermo Sánchez Prieto

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