SI ERES FORMADOR... PROCURA NO TRABAJAR CON ESTAS EMPRESAS

Hace tiempo escuché la frase de que tenías que seleccionar a tus clientes. La verdad es que no me quedó muy claro aquella afirmación. Años después la entendí cuando tuve que lidiar con determinadas empresas, si es que se les puede llamar así.

Obviamente, no voy a decir nombres de empresas. Simplemente voy a dar características de empresas con las que no conviene trabajar, si eres un formador autónomo.  Algunas de las características con las que suelen afrontar una contratación de un freelance suelen ser estas:

1.     Lo primero que te preguntan es por el precio: De acuerdo, es una empresa y hay que ganar dinero. Pero no a cualquier precio. Si solo te preguntan por el precio, o lo primero que te preguntan es por el precio, que se enciendan las alarmas.

2.     No te preguntan por los métodos con los cuales enseñas o entrenas. Simplemente les preocupa: que se llenen una serie de horas, con un grupo de personas, en un momento dado.

3.     Sobre todo les preocupa la forma (el PowerPoint, los bolígrafos, la sala…) en definitiva, importa más lo que se ve ,que lo que se transmite.

4.     No evalúan la formación. Ni siquiera preguntan, ¿qué tal ha ido? Una vez más, solo les preocupa llenar una serie de horas en un momento dado.

5.     No te hacen partícipe de la evaluación, si es que la llevan a cabo. No les interesa invertir ni un minuto más, salvo que sea muy barato para ellos.

6.     A la hora de pactar el precio, siempre te dicen que no pueden pagar más. Pero rara vez explican por qué. Planteadles la posibilidad de trabajar a porcentaje, verán como enseguida dicen que no. Rara vez comparten información sobre lo que van a ganar ellos.

7.     En Grupo BLU pagamos, dependiendo de nuestros clientes, entre 50% y 60% a nuestros colaboradores. Al fin y al cabo, los formadores son los que te puede dejar bien, como empresa y te puede dejar muy mal, como empresa.

En una ocasión me llamaron de una empresa de formación en la que me ofrecían impartir clases de negociación a una multinacional del sector del motor al increíble precio de 20 € la hora. Las sesiones eran de hora y media y fuera de la ciudad de Madrid. Cualquiera podrá entender que con estos precios no interesa trabajar. Lo que más me sorprendía era que buscaban a otra persona puesto que la profesora de negociación que tenían no había dado muy buenos resultados. Y encima les sorprendería. Como dicen en Estados Unidos: Si pagas con cacahuetes ,tendrás monos.

Si trabajas con empresas excelentes, llegarás a tener resultados excelentes. Si trabajas con empresas poco profesionales, tendrás resultados poco profesionales puesto que tendrás un desarrollo poco profesional. Elige a tus clientes y tu desarrollo será mucho mejor. Mucha suerte.

 

Guillermo Sánchez Prieto

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FORMACIÓN: CÓMO DISTINGUIR A UN PROFESIONAL DE UN AFICIONADO EN 14 CARACTERÍSTICAS (parte I)

Ciertos supuestos profesionales terminan por no serlo. Al menos en el ámbito de la formación. Por nuestra parte queremos contribuir a distinguir a un buen profesional de una aficionado o de un oportunista. En 14 puntos que explicamos a continuación:

1. El precio. Lo que más les preocupa es el precio y fundamentalmente el precio. Por lo general suelen ofrecer simplemente una propuesta económica sin más. ¿Quieres contratar un profesional o a un mercenario?
2. No detectar necesidades. No plantean ningún método de detección de necesidades. Directamente creen saber lo que el participante necesita sin haber hecho al menos una pequeña encuesta, alguna llamada telefónica o al menos una entrevista con el responsable de formación.
3. No evalúan la satisfacción. Ni con el cliente ni con los participantes. Nos preguntan si el curso ha gustado, en que puedes mejorar. No pasa ni un solo cuestionario ni preguntar. Si no se pregunta por la satisfacción es muy difícil mejorar. Lo que no se evalúa se devalúa.
4. Si evalúan no comparten los resultados. Algo quiere decir que no ha ido bien 
5. La persona. Pregunta por la experiencia del formador, otra historia y sobre todo por sus métodos. Como enseñan lo que quieren enseñar. ¿Tiene variedad de métodos? ¿tiene método? O son solo técnicas.
6. No se plantean objetivos de ningún tipo. Los profesionales de la formación saben que hay tres tipos de objetivos a la hora de abordar la formación. Si no te plantean ningún objetivo decente ni docente
7. Nos presentan los contenidos. Si es que han detectado necesidades, no presentan los contenidos sobre los que se va a trabajar.

Guillermo Sánchez Prieto

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SEIS ERRORES FRECUENTES (Y SEIS SOLUCIONES) AL NEGOCIAR TU AUMENTO DE SUELDO

1.    No hacerlo. No intentarlo es el primer error. No esperes a que te caiga del cielo. Un colega y amigo se enfadó cuando le concedieron un aumento de sueldo. El motivo del enfado se debió a que cuando se lo solicitó a su jefe este le dijo en seguida: de acuerdo.

2.    No pedir una cantidad concreta o un porcentaje determinado. Pones a tu jefe en un doble problema. Primero el hecho en sí. Segundo el que tiene que calcular cuánto. Dáselo resuelto y conforme a un criterio objetivo.

3.    No sustentarlo en datos. Es normal que te pregunten por qué. No valen argumentos baratos. Si no tienes una evidencia es que a lo mejor no tienes claro si te lo mereces.

4.    Enfadarte si no lo consigues. Si aceptas las reglas del juego tienes que saber perder. Puede que el año que viene lo consigas o que lo pospongas hasta la consecución de determinados objetivos. Pero no desesperes si te dicen que no.

5.    No distinguir entre objetivos y metas. Si te planteabas un aumento de 100 euros pero consigues 50 ¿Has fracasado? Desde luego que no, has conseguido un aumento y sabes que es un buen aumento. Tu meta: aumento de sueldo; tu objetivo: 100€. Ten claro hasta dónde puedes llegar a bajar.

6.    No dar las gracias. Podrían no haberlo hecho y te pueden poner mil excusas. A poco que consigas y que te concedan muestra tu agradecimiento.

Guillermo Sánchez Prieto

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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SI MARCO AURELIO HUBIERA SIDO CONSULTOR DE EMPRESAS

El emperador Marco Aurelio escribió un librito delicioso llamado "Meditaciones". Esta obra es un compendio de sus pensamientos vitales e incluso podríamos decir que organizativos. Se marca dentro de lo que se conoce como filósofos estoicos. Uno de sus principios es el agradecimiento a sus antepasados por todo lo que ha heredado de ellos en el ámbito vital, más que en el material.

Muchas de estas meditaciones tienen que ver con el saber estar, el saber ser y como diría mi colega Chomin Alonso, con el “arte de vivir”. Chomin y yo hemos pasado tardes enteras discutiendo sobre las meditaciones y llegamos a la conclusión una y otra vez de que la obra de Marco Aurelio es totalmente actual. Por supuesto, esta obra supone todo un tratado de management.

Marco Aurelio fue también el ojo de una de las primeras "multinacionales“. Una que se llamaba Imperio Romano. Si Marco Aurelio hubiese sido consultor, hubiera sido uno de los buenos por no decir que uno de los mejores. Si hubiese sido un empresario, hubiese sido prácticamente el mejor, habría tenido éxito, su web y por supuesto un gran proyecto de empresa que hubiese dominado la red. Posiblemente hubiese creado Google o Inditex.

Sin tener todos los medios de los que disponemos hoy en día, comparemos y pensemos la que organizó. Sin embargo, su obra y en cierto modo él también se encuentra entre nosotros.

De las meditaciones hay una frase que me marcó especialmente. Es la meditación sexta del libro sexto "la mejor manera de vengarte de tu enemigo es no parecerte a él". Esta frase resume el pensamiento estoico y explica que es la asertividad: defender tus posiciones sin agredir a los demás. Si alguien te insulta y devuelves el insulto lo que le estás demostrando es: “no era buena, lo has conseguido, me has hecho daño. Y me has hecho tanto daño que lo que quiero es que te sientas igual de mal que yo”. Rara vez ocurre que conseguimos el objetivo de vengarnos, sino que terminamos simplemente escalando violencia. Algo que no suele generar nada nuevo excepto conseguir un perder-perder.

Marco Aurelio contaba con esa capacidad para no entrar en conflicto con los demás y mantener buena relaciones. Seguramente fue un gran negociador tanto es así que uno de mis alumnos de ICADE escribió una vez un trabajo sobre los consejos de negociación que sin saberlo da Marco Aurelio en su obra “Meditaciones”.

Esta es una lectura imprescindible de cabecera para cualquiera que quiera dirigir un grupo humano (empresa, familia, equipo, etc.). Lo dicho, si Marco Aurelio hubiera sido consultor, nunca le habría faltado el trabajo hoy en día.

Este hombre alcanzaba lo que se proponía y a todos nos queda claro en esta meditación “cuánto tiempo libre gana el que no mira que ha dicho el vecino, hizo o pensó si no sólo lo que él mismo hace, para que eso mismo sea justo, santo o conforme a. No tengas un carácter negro, no mires a tu alrededor, sino corre hacia la línea derecho, sin dar bandazos”.  Marco Aurelio nos enseña que si te marcas un objetivo, voy a por él y que no te importe lo que hagan los demás, tú a lo tuyo. Lo dicho un ejemplo a seguir para quien quiera emprender. Y vivir también.

 

Guillermo Sánchez Prieto 

 

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INDIANA JONES, EL EMPRENDEDOR

Pertenezco a una generación que creció con las películas de Indiana Jones. Para algunos expertos en mitología clásica, como Carlos García Gual, Indiana Jones es un auténtico héroe. Pues sin tener superpoderes es un prototipo de héroe, viajero impenitente que acude a lugares remotos en los que descubrir tesoros y reliquias con un alto valor, que no precio. 

Sin embargo, aunque Indiana Jones no es un arqueólogo al uso pero sí es un verdadero héroe, quizás sin saberlo tiene algunas de las características del emprendedor modelo que, más que nunca hoy en día, tiene mucho de heroico. Algunas de sus características como “emprendedor” y de las que podemos aprender son:

1. Sabe a dónde quiere ir: tiene siempre un destino claro y sabe por qué quiere llegar a ese lugar ¿Sabes a dónde quieres llegar cuando emprendes?
2. Tiene siempre un objetivo concreto a conseguir: puede ser el Arca de la Alianza, puede ser la calavera de cristal o unas piedras mágicas pero persigue algo concreto. Y todo lo que quiere encontrar tiene una razón de ser o una finalidad superior que está al servicio de algo más importante que la cosa en sí. ¿Tienes claro para qué quieres emprender? ¿Sólo por el dinero? ¿O por ayudar a alguien o a alguna causa?
3. Primero elige dónde, después con quien: sus compañeros de viaje no los elige desde el miedo, son ellos los que se quieren subir a su tren. Como decía Fernando Trías de Bes en El libro negro del emprendedor no debes tener un socio sólo por miedo o por no estar solo. Hay que tener un socio porque es la persona ideal.
4. Tiene principios y valores: aunque busca la fortuna y la gloria, lo que hace no lo hace por el dinero ni por la recompensa económica. Lo hace por una serie de principios. Puede ser justicia, puede ser compartir un tesoro con otras personas… Y tú ¿a qué causa quieres ayudar?
5. Siempre tiene un enemigo claro: El enemigo de Indiana Jones no es el nazismo, es lo que representa ¿Y tú? ¿Emprendes para luchar contra qué o  para solucionar qué?
6. Hace lo que le gusta y lo que se le da bien: Le gusta enseñar, descubrir, aprender, conocer otras culturas ¿y a ti? ¿Estás haciendo lo que te apasiona? ¿O sólo lo que se te da bien?
7. Disfruta con el viaje más que con el destino: Indiana Jones disfruta del trayecto, de los pequeños logros, de las dificultades, de los impedimentos y de los problemas. Eso es emprender, una aventura que nunca acaba y de la que nunca hay que dejar a disfrutar, pase lo que pase.
8. No abandona nunca: El que la sigue la consigue. Más que nunca esa máxima la persigue indiana Jones y debe ser la norma de todo emprendedor. Como decía Napoleón Hill  en su celebérrimo libro Piense y hágase rico: “los que abandonan nunca ganan. Y un ganador nunca abandona”

A todos, buena aventura emprendedora.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

LA MANÍA DE ESPECIALIZARSE

Hace unos días un colega y buen amigo me comentaba su “angustia" por un dilema ¿debo especializarme o seguir haciendo cosas distintas? Me comentaba que un experto en presentaciones se había especializado al máximo y había alcanzado bastante éxito. Me explicaba, también, que su novia, psiquiatra y de las buenas, se dedicaba sólo a la psiquiatría y que exclusivamente pasa consulta, da conferencias e investiga sobre su campo. Mi compañero contemplaba la escena con cierta inquietud vital y se enfrentaba al dilema de especializarse o seguir haciendo lo que hacía: dedicarse al sector agropecuario, investigar en productividad personal, las habilidades de comunicación, la empleabilidad, la gestión inmobiliaria y mucha, mucha cultura de internet.

Esta gran persona y eterno aprendiz disfruta, al igual que un servidor de ustedes, de asuntos tan dispares como el estudio de la masonería, las inversiones intra diarias en bolsa o la negociación de secuestros  y ¿por qué especializarse? ¿por qué es una de las 22 leyes inmutables del marketing? ¿por qué vas a ganar más dinero? No veo razón en especializarse si eso no te va ayudar a ser feliz y a disfrutar con cada momento de todo lo que aprendes. Si no te gusta dejar cosas por el camino, no las dejes, mantenlas. ¿Especializarte? Sí, si esa es tu pasión y te va a ayudar a disfrutar más. Si no te va a acercar a tu objetivo, no. Si disfrutas siendo una mente inquieta y dispersa, ávida de relacionar conocimientos opuestos, adelante, sigue con tu dispersión. Tu dispersión te hace único y sólo alguien como tú sabrá qué es mejor para ti y sólo sabrá todo lo que tú sabes. Tu cabeza es como la imagen de Miguel de Unamuno en su despacho, rodeado de libros y atento a todos los libros.

A día de hoy no sabes si todo lo que conoces es o será útil para ti, aunque sabes una cosa con seguridad: que aprender te hace feliz. Sólo sabrás si te ha sido útil cuando, como decía Steve Jobs, sólo puedes unir los puntos mirando hacia atrás, no hacia delante. El dilema no está en especializarse o no. El dilema está en saber si especializarte te va a hacer feliz. Mucha suerte.

Guillermo A. Sánchez Prieto 

 

 

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto