Uno de los conceptos fundamentales en negociación es
el de intereses. Fisher, Uri y Patton acuñaron este concepto en su
obra Obtenga el sí (Getting to yes). Dichos autores distinguen entre negociación,
posicional y negociación por intereses. La negociación posicional se basa, en
esencia, en algo parecido al regateo, intentar controlar el resultado de la
negociación y presionar para que la otra parte suba o baje según nos convenga. La negociación por intereses consiste en
indagar el por qué de las posiciones, peticiones y negativas de la otra parte
(no necesariamente en aceptarlas), indagar, preguntar, sondear y conocer las
motivaciones del otro en la negociación. Una vez conocido el problema
verdadero, como diría Chomin Alonso, entonces busquemos una solución conjunta.
Uno de los mejores ejemplos del cine lo encontramos
en la película El silencio de los
corderos (Jonathan Demme, 1990). En esta cinta magistralmente interpretada
por Anthony Hopkins (el Doctor Lester) y Jodie Foster (la agente en prácticas
del FBI Starling) encontramos una muestra perfecta de en qué consiste la
negociación por intereses. Tanto es así que se rumoreaba que los expertos en
negociación de Harvard antes mencionados asesoraron la redacción del diálogo
para que tuviese el aspecto de una negociación y no de un regateo o negociación
posicional.
La gente Starling está en prácticas en el FBI. Una
joven ambiciosa con ganas de prosperar dentro de la agencia. Un día recibe un encargo
de la persona con la que quiere trabajar. El encargo es delicado. Ha de hablar
con el Doctor Lecter, un asesino que devoraba a sus víctimas, para que rellene
un cuestionario con el cual poder establecer un perfil del asesino psicópata en
serie. Si no lo consigue, deberá obtener el máximo de información sobre el
comportamiento de Lecter y de su aspecto en su celda en la que lleva ocho años.
(Escena en versión original sin subtítulos)
En negociación siempre hay que distinguir entre intereses
(fines de la negociación, miedos, preocupaciones, deseos…) y posiciones (medios
para alcanzar los fines, lo que pido, lo que estoy dispuesto a dar, lo que
niego a la otra parte…). En la escena se distinguen claramente unos de otros
que resumimos en este cuadro.
LECTER
|
STARLING
|
|
INTERESES
|
-
Mejorar su situación en la cárcel
-
Tener contacto con el exterior
-
Dominar a la agente Starling
|
-
Salir ilesa física y mentalmente
-
Impresionar a su jefe
-
Progresar en el FBI
-
Ascender
|
POSICIONES
|
Da: Un contacto
de una antigua paciente suya (para que Starling tenga que volver y ella pueda
progresar en el FBI)
Pide: nada
Niega: el
cuestionario
|
Da: Nada
Pide: Que Lecter
rellene el cuestionario
Niega: nada
|
Imaginemos que el final de la escena es otro y que la
gente Starling consigue que el doctor Lecter rellene el cuestionario. ¿Quién
saldría ganando? La agente Starling ¿Quién saldría perdiendo? El Doctor Lecter,
obviamente. Sería una negociación ganar-perder para la agente Starling y
perder-ganar para el Doctor Lecter.
No obstante, el Doctor Lecter es un gran negociador y
¿en qué consiste su jugada? Se pregunta qué quiere la gente Starling realmente,
por qué está allí y le plantea una solución alternativa. Si lo hacemos a la
manera de la agente Starling, rellenar cuestionario, yo dejo de verla, pierdo
una oportunidad de tener contacto con el exterior, de estar con una persona
interesante… si lo que quiere la agente Starling es progresar, mejorar y aprender
lo haremos a mi manera, te voy a dar un dato: (posición) con el que tú vas a
poder investigar, resolver un caso y progresar en el FBI. De esta manera y al mismo
tiempo, los dos saldremos ganando. Esto es ganar-ganar de verdad.
Guillermo Sánchez Prieto
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