UNA RAZÓN POR LA QUE NO TIENES ÉXITO AL VENDER

Aunque sorprenda, la narrativa más clásica puede ser también fuente de inspiración para el emprendimiento. Esto pueda provocar sarpullidos a más de uno. En el cuento de Gabriel García Márquez “El coronel no tiene quien le escriba” se relata la discusión entre un matrimonio pobre de solemnidad. Al momento necesitan ingresos que les proporcione algo para poder llegar, no solo a fin de mes, si no al final del día. El único activo financiero de esta pareja era un gallo. Después de ver las discusiones deciden vender el animal para tener insumos. Uno de los acuerdos consiste en que el marido sea el vendedor. Entre críticas y regañinas la mujer le asesora y le espeta:  “no tienes el menor sentido de los negocios”. Y firmemente le alecciona “cuando uno va a vender, tiene que poner cara de comprar". Esta cita literaria es una perla para explicar un concepto, el de la actitud a la hora de vender.

Cuando uno ha de vender no tiene que ir con sensación de inferioridad porque esté pidiendo un favor. Esto es una opción y uno elige con qué actitud afronta la venta. Uno ha de tener la firme creencia de que está ofreciendo algo de valor para la otra parte. De lo contrario no solo no haremos venta alguna, sino que además es posible que el potencial cliente nos retire su confianza. Si nuestra actitud es de ofrecimiento, generosidad y deseo de ayuda, es mucho más posible que la venta se dé. Todos sabemos cuando vendemos algo en lo que no creemos y cuando vendemos algo que sabemos es de utilidad.

Si aun así nuestro cliente se limita a insistir en lo caro que es nuestro producto o en que la competencia le ofrece algo más barato, no debemos tener miedo a que nos digan que no. En los negocios y en la vida hay que ir con actitud de ofrecer y no de pedir que por favor nos compren o nos escuchen. No tengamos miedo a rechazar a un cliente. Pues cuanto más rogamos que nos escuche el cliente más poder le otorgamos y menos tenemos. No debemos olvidar la frase del escritor inglés Gilbert K. Chesterton “la mediocridad consiste en tener a la grandeza delante y no saber reconocerla”. Elige a tu cliente.

 
Guillermo Sánchez Prieto

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La mejor escena del cine para aprender a negociar

LA MEJOR ESCENA DEL CINE PARA APRENDER A NEGOCIAR

Uno de los conceptos fundamentales en negociación es el de intereses. Fisher,  Uri y Patton acuñaron este concepto en su obra Obtenga el sí (Getting to yes).  Dichos autores distinguen entre negociación, posicional y negociación por intereses. La negociación posicional se basa, en esencia, en algo parecido al regateo, intentar controlar el resultado de la negociación y presionar para que la otra parte suba o baje según nos convenga. La negociación por intereses consiste en indagar el por qué de las posiciones, peticiones y negativas de la otra parte (no necesariamente en aceptarlas), indagar, preguntar, sondear y conocer las motivaciones del otro en la negociación. Una vez conocido el problema verdadero, como diría Chomin Alonso, entonces busquemos una solución conjunta.

Uno de los mejores ejemplos del cine lo encontramos en la película El silencio de los corderos (Jonathan Demme, 1990). En esta cinta magistralmente interpretada por Anthony Hopkins (el Doctor Lester) y Jodie Foster (la agente en prácticas del FBI Starling) encontramos una muestra perfecta de en qué consiste la negociación por intereses. Tanto es así que se rumoreaba que los expertos en negociación de Harvard antes mencionados asesoraron la redacción del diálogo para que tuviese el aspecto de una negociación y no de un regateo o negociación posicional.

La gente Starling está en prácticas en el FBI. Una joven ambiciosa con ganas de prosperar dentro de la agencia. Un día recibe un encargo de la persona con la que quiere trabajar. El encargo es delicado. Ha de hablar con el Doctor Lecter, un asesino que devoraba a sus víctimas, para que rellene un cuestionario con el cual poder establecer un perfil del asesino psicópata en serie. Si no lo consigue, deberá obtener el máximo de información sobre el comportamiento de Lecter y de su aspecto en su celda en la que lleva ocho años.

(Escena en versión original sin subtítulos)

En negociación siempre hay que distinguir entre intereses (fines de la negociación, miedos, preocupaciones, deseos…) y posiciones (medios para alcanzar los fines, lo que pido, lo que estoy dispuesto a dar, lo que niego a la otra parte…). En la escena se distinguen claramente unos de otros que resumimos en este cuadro. 

LECTER		STARLING
INTERESES	-        Mejorar su situación en la cárcel -        Tener contacto con el exterior -        Dominar a la agente Starling	-        Salir ilesa física y mentalmente -        Impresionar a su jefe -        Progresar en el FBI -        Ascender
POSICIONES	Da: Un contacto de una antigua paciente suya (para que Starling tenga que volver y ella pueda progresar en el FBI) Pide: nada Niega: el cuestionario	Da: Nada Pide: Que Lecter rellene el cuestionario Niega: nada

 

Imaginemos que el final de la escena es otro y que la gente Starling consigue que el doctor Lecter rellene el cuestionario. ¿Quién saldría ganando? La agente Starling ¿Quién saldría perdiendo? El Doctor Lecter, obviamente. Sería una negociación ganar-perder para la agente Starling y perder-ganar para el Doctor Lecter.

No obstante, el Doctor Lecter es un gran negociador y ¿en qué consiste su jugada? Se pregunta qué quiere la gente Starling realmente, por qué está allí y le plantea una solución alternativa. Si lo hacemos a la manera de la agente Starling, rellenar cuestionario, yo dejo de verla, pierdo una oportunidad de tener contacto con el exterior, de estar con una persona interesante… si lo que quiere la agente Starling es progresar, mejorar y aprender lo haremos a mi manera, te voy a dar un dato: (posición) con el que tú vas a poder investigar, resolver un caso y progresar en el FBI. De esta manera y al mismo tiempo, los dos saldremos ganando. Esto es ganar-ganar de verdad.

 

Guillermo Sánchez Prieto 

 

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EL RIDÍCULO DE LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto


 

EL PADRINO: FAN DEL PREGUNTING

Antonio Moar en su libro Pregunting ofrece múltiples usos y virtudes con algo tan sencillo y poderoso como simplemente preguntar. El texto además de claro y útil nos explica el origen del por qué del símbolo de interrogante (¿?). No me corresponde a mí desvelar en este post el origen de tal signo, dejo el lector interesado que lo averigüé por sí mismo en la obra de Antonio Moar. Uno de los sucesos más llamativos es el que el autor narra cómo su padre le echo una bronca eficaz por llegar tarde a casa. Ni un insulto, ni una sola reprimenda, todo preguntas. También dejo al lector el placer de descubrir cómo reprender a un hijo de manera efectiva sin una sola muestra de agresividad.

Tal diálogo es similar al que utiliza el personaje de Vito Corleone en la película El Padrino magníficamente interpretado por Marlon Brando. La primera escena de tan gran película es un ejemplo perfecto de cómo utilizar las preguntas para convencer, negociar y en definitiva salirte con la tuya. En la primera escena de la película Vito Corleone recibe la solicitud de un conocido que le pide asesinar a unos maleantes que forzaron y agredieron a su hija. El no de Corleone es rotundo. No obstante, siempre después de preguntar. Analicemos qué preguntas hace, a modo de muestra en la película, para poder obtener un beneficio a cambio.

• 1. Pregunta y después responde ¿Qué me pides? Después de escuchar, teniendo claro su límite, dice NO pero si est hecho las cosas de otra manera o si hay algo de lo que seas responsable.s las preguntas que hace para poder obtener un beneficá tentado de dar un sí, cosa que nunca hace en la película, es después de haber preguntado.
• 2. Por si acaso pregunta siempre ¿Qué he hecho para que me trate con esta falta de respeto? Antes de acusar, pregunta si podías haber hecho las cosas de otra manera o si hay algo de lo que seas responsable.
• 3. Antes de tomar una decisión pregunta a los que te rodean ¿Qué piensas Santino? Siempre pide opinión a los que le rodean y después asume las consecuencias de su decisión.
• 4. Ante una oportunidad pregunta por qué a ti. Ante una oferta tentadora pregúntate por qué. La entrevista del Padrino con Solozzo es una buena muestra de las preguntas que hay que hacer antes de aceptar algo por muy bueno que parezca. No digas sí de primeras.
• 5. Guarda silencio. Se le atribuye a Lincoln la frase “Es preferible que estés callado y que los demás piensen que eres un necio a que abras la boca y lo confirmen”. El Padrino guarda silencio y deja que los demás hablen. Si no sabes qué preguntar, guardar silencio y permitir que los demás suministren información es una buena táctica.

 
Si te interesa profundizar en esta cuestión te recomiendo la lectura Las preguntas que hacen vender de Pierre Rataud. A todos buena lectura. Y a todos buen cine.



Guillermo A. Sánchez Prieto