LA MEJOR ESCENA DEL CINE PARA APRENDER A NEGOCIAR

Uno de los conceptos fundamentales en negociación es el de intereses. Fisher,  Uri y Patton acuñaron este concepto en su obra Obtenga el sí (Getting to yes).  Dichos autores distinguen entre negociación, posicional y negociación por intereses. La negociación posicional se basa, en esencia, en algo parecido al regateo, intentar controlar el resultado de la negociación y presionar para que la otra parte suba o baje según nos convenga. La negociación por intereses consiste en indagar el por qué de las posiciones, peticiones y negativas de la otra parte (no necesariamente en aceptarlas), indagar, preguntar, sondear y conocer las motivaciones del otro en la negociación. Una vez conocido el problema verdadero, como diría Chomin Alonso, entonces busquemos una solución conjunta.

Uno de los mejores ejemplos del cine lo encontramos en la película El silencio de los corderos (Jonathan Demme, 1990). En esta cinta magistralmente interpretada por Anthony Hopkins (el Doctor Lester) y Jodie Foster (la agente en prácticas del FBI Starling) encontramos una muestra perfecta de en qué consiste la negociación por intereses. Tanto es así que se rumoreaba que los expertos en negociación de Harvard antes mencionados asesoraron la redacción del diálogo para que tuviese el aspecto de una negociación y no de un regateo o negociación posicional.

La gente Starling está en prácticas en el FBI. Una joven ambiciosa con ganas de prosperar dentro de la agencia. Un día recibe un encargo de la persona con la que quiere trabajar. El encargo es delicado. Ha de hablar con el Doctor Lecter, un asesino que devoraba a sus víctimas, para que rellene un cuestionario con el cual poder establecer un perfil del asesino psicópata en serie. Si no lo consigue, deberá obtener el máximo de información sobre el comportamiento de Lecter y de su aspecto en su celda en la que lleva ocho años.

(Escena en versión original sin subtítulos)

En negociación siempre hay que distinguir entre intereses (fines de la negociación, miedos, preocupaciones, deseos…) y posiciones (medios para alcanzar los fines, lo que pido, lo que estoy dispuesto a dar, lo que niego a la otra parte…). En la escena se distinguen claramente unos de otros que resumimos en este cuadro. 

LECTER		STARLING
INTERESES	-        Mejorar su situación en la cárcel -        Tener contacto con el exterior -        Dominar a la agente Starling	-        Salir ilesa física y mentalmente -        Impresionar a su jefe -        Progresar en el FBI -        Ascender
POSICIONES	Da: Un contacto de una antigua paciente suya (para que Starling tenga que volver y ella pueda progresar en el FBI) Pide: nada Niega: el cuestionario	Da: Nada Pide: Que Lecter rellene el cuestionario Niega: nada

 

Imaginemos que el final de la escena es otro y que la gente Starling consigue que el doctor Lecter rellene el cuestionario. ¿Quién saldría ganando? La agente Starling ¿Quién saldría perdiendo? El Doctor Lecter, obviamente. Sería una negociación ganar-perder para la agente Starling y perder-ganar para el Doctor Lecter.

No obstante, el Doctor Lecter es un gran negociador y ¿en qué consiste su jugada? Se pregunta qué quiere la gente Starling realmente, por qué está allí y le plantea una solución alternativa. Si lo hacemos a la manera de la agente Starling, rellenar cuestionario, yo dejo de verla, pierdo una oportunidad de tener contacto con el exterior, de estar con una persona interesante… si lo que quiere la agente Starling es progresar, mejorar y aprender lo haremos a mi manera, te voy a dar un dato: (posición) con el que tú vas a poder investigar, resolver un caso y progresar en el FBI. De esta manera y al mismo tiempo, los dos saldremos ganando. Esto es ganar-ganar de verdad.

 

Guillermo Sánchez Prieto 

 

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EL RIDÍCULO DE LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL

LA MEJOR ESCENA DEL CINE SOBRE ASERTIVIDAD

Todo aquel que haya visto la película Gladiador habrá reconocido en el personaje encarnado por Russell Crowe a un auténtico líder. Son muchas las escenas de la película que reflejan el verdadero carácter de un líder así como muchas de sus características. En algunas escenas se puede percibir mejor el liderazgo, en otras la capacidad comunicación, la toma de decisiones, etc.

Sin embargo, hay una escena que me cautivo especialmente por la fortaleza que trasmitía el personaje. En la película, el “malo“ es el Emperador Cómodo interpretado magníficamente por Joaquín Phoenix. Su envidia y rencor hacia Máximo, debido a su popularidad como gladiador es tal, que intenta acabar con él por medios “legales“. Después de haberle sometido a durísimas pruebas en la arena del Coliseo, el gladiador resulta triunfante lo cual provoca la ira del emperador. Éste baja a la arena y entabla una conversación con Máximo. En el vídeo podemos ver la escena y a continuación entenderemos el porqué del comportamiento de este líder.

Puesto que Cómodo no ha sido capaz de acabar con la vida de Máximo, decide pulsar la rabia de este apelando a sus emociones. Así la intención del emperador consiste en desestabilizar psicológicamente a Máximo y que este intente matarle. Así, el emperador tendría motivos justificados para acabar con la vida del Gladiador. 

Si lo pensamos detenidamente en muchísimas ocasiones hemos sido los gladiadores de esta escena así como en muchas otras habremos sido los emperadores de esta escena. Un concepto clásico que manejaba Marco Aurelio el emperador romano, que casualmente aparece en esta película, es el del daño y la ofensa. Así, cuando alguien intenta hacernos daño con sus ofensas, de nosotros depende que esa persona salga triunfante o no. Si le replicamos con otra ofensa, entonces le habremos demostrado que ha conseguido su objetivo puesto que nos ha hecho daño. Marco Aurelio lo explicaba mejor que yo cuando afirmaba “la mejor manera de vengarte de tu enemigo es no parecerte a él“. En esta meditación Marco Aurelio explicaba que si de verdad quieres vengarte de alguien a quien consideras enemigo, lo mejor que puedes hacer es alejarte lo máximo posible de esa persona tanto física como emocional y espiritualmente. En definitiva no seas como esa persona. Y para no ser como esa persona lo mejor es no actuar como esa persona.

La asertividad nos enseña que no tenemos por qué aceptar todas las premisas de los demás así como los demás no tienen por qué aceptar todas nuestras premisas. Que tenemos derecho a defendernos y a defender lo nuestro. Pero que tampoco podemos caer en el recurso fácil de la agresividad. Si somos agresivos o nos comportamos de manera agresiva estaremos legitimando al otro para que haga lo mismo. Así que sigamos las enseñanzas de Marco Aurelio junto con las de Manuel J. Smith en su magnífico libro “Cuando digo no me siento culpable”. En este texto nos enseñarán cómo manejar las situaciones más difíciles de la manera más asertiva posible. Una lectura esencial para una actitud fundamental en la vida, la asertividad: la ausencia de comportamiento agresivo o pasivo pero sobre todo el respeto a uno mismo. 

 
Guillermo Sánchez Prieto

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LOS COBARDES NUNCA EMPEZARON, LOS DÉBILES MURIERON EN EL CAMINO, SÓLO LOS FUERTES LLEGARON

Dedicado a Pili

La fotografía pertenece a la película "About Schmidt" en España "A propósito de Schmidt". Cuenta la historia de un hombre que al término de su jubilación se cuestiona si su vida ha tenido sentido. La cinta está magistralmente interpretada por Jack Nicholson y al final de la misma, mientras el melancólico jubilado visita un museo sobre los pioneros en Nebraska, se encuentra con esta frase. "Los cobardes nunca empezaron, los débiles murieron en el camino, sólo los fuertes llegaron. Eran los pioneros".

A los emprendedores nos ocurre algo parecido, hemos tenido miedo de comenzar, hemos tenido la debilidad de abandonar (que tampoco sería una debilidad, sino en ocasiones inteligencia) y en algún caso es posible que muramos en el camino, lo cual tampoco sería un fracaso. Lo que sí es cierto es que si abandonas no ganas, como diría Napoleon Hill "los que abandonan nunca ganan y un ganador nunca abandona".

Estados Unidos es un país en el que la cultura emprendedora está muy bien vista. Quizás porque sea un país hecho por pioneros se valora muy positivamente el hecho de que una persona quiera emprender su propia empresa. En el sur de Europa, es todo lo contrario, " Tu búscate un empleo fijo y si es posible de funcionario ", "Pero ¿cómo vas abandonar un empleo fijo en un banco?" "¿No sería mejor trabajar para una empresa grande?" Este es el tipo de comentarios que suele hacer cualquier persona que no emprende pero que sobretodo le da miedo emprender y que por supuesto es lo que transmite al que decide emprender.

Personalmente, he recibido los más agradecidos y animosos comentarios por parte de hermanos, del tipo "eso no es un modo de vida", "has hecho mal dejando tu puesto de trabajo en una empresa". Por parte de amigos "jajajaja…el empresario que no se puede permitir salir a cenar una noche por ahí" o incluso de alguna pareja "es que los novios de mis amigas todos trabajan en empresas" o "envía tu curriculum a esta entrevista de trabajo, es perfecto para ti, seguro que te contratan", "es que yo quiero algo seguro". Obviamente todas estas personas, no comprendían ni se les pasa por la cabeza la idea de emprender. No sé si casual o causalmente todas estas personas tenían empleos fijos y lo más curioso eran hermanos o hermanas mayores (eso se merece otro post).

Sinceramente y con la mano en el corazón, no creo que lo hiciesen con ninguna mala intención, lo hacían y lo decían porque pensaban que lo mejor para mí era lo que era mejor para ellos.

Si de verdad tienes un ansia, si de verdad tienes un deseo, si de verdad tienes un sueño o una visión, la gente que de verdad te apoye estará a tu lado, en las duras y en las maduras. Pero eso sí, te apoyan si de verdad ven un esfuerzo, una honestidad y sobre todo un deseo sincero de hacer bien las cosas.

Que no te incomode que no te apoyen como a ti te gustaría. No guardes rencor si no te dicen lo que te gustaría oír. Pero si de verdad te apoyan agradécelo como puedas y tanto como puedas. Gracias Juan. Gracias Alex. Gracias Félix. Gracias Pablo. Gracias David. Y gracias, muchas gracias Pili.

 
Guillermo Sánchez Prieto


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CUÁNDO NEGOCIAS ¿DAS O PIDES?

Una actitud adecuada en la negociación puede ser la clave que establezca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se acude a una negociación la actitud es, en muchas ocasiones, la de pedir. Se pide que el otro sea benévolo y condescendiente, que mejore su oferta, que baje el precio del inmueble, que entienda tus sentimientos, tus necesidades, pedir que… Sin embargo ¿Qué sucede cuando se muestra una actitud de pedir y no de dar?  

• No tenemos el control de la situación: Cuando alguien va por vez primera a una entrevista de trabajo o acude a un banco a pedir un crédito ¿va nerviosa o tranquila? ¿Por qué va nervioso? Normalmente, en este tipo de situaciones se está ansioso porque se adopta una actitud que no es la de adecuada: cuando se adopta la actitud de pedir se está dando el poder al otro. Se le dice algo así como “tienes algo que necesito”. Es uno mismo el que tiene que controlar la situación. La actitud adoptada condiciona la del otro. Por decirlo de alguna manera cuando tenemos una entrevista de trabajo podemos elegir quien entrevistar a quien: si yo al entrevistador o la persona que me entrevista a mí. De ti depende.
• El poder de decisión ha quedado en las otras manos: Aparece el estrés: Cuando se opta por la actitud de pedir, se está cediendo el poder al otro. La inseguridad surge porque el poder de decisión queda en manos de la otra parte. Ya no se controla el resultado y eso provoca estrés. En el momento en que se comienza a pedir, el poder de decisión queda en las otras manos. Si quieres tener el poder, ofrece. No solo pidas. Y para ofrecer tienes que conocer qué tienes o qué puedes llegar a tener.
• No se puede ofrecer nada al otro: Peticiones como: ¿Me prestas? o ¿Podrías…?  Ceden directamente el poder al otro. La sensación de incertidumbre aumenta con ello. Pero ¿qué ocurre si se adopta una actitud de dar y no de pedir? ¿Qué ocurre cuando se hace un regalo que se sabe que va a gustar? Es uno el que controla la situación. Cuando se negocia, se ha de adoptar la actitud de dar porque se posee algo que el otro necesita, hay algo que ofrecer.

Métetelo en la cabeza: si alguien quiera negociar contigo es porque tienes algo que al otro le interesa (o que cree que a él que le interesa). Si alguien te pide algo, entonces te están dando poder.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto


 

LA DIFERENCIA DE CONCEPTOS ENTRE SOLUCIÓN Y PROBLEMA EN “UNA MENTE MARAVILLOSA”

En la escena referida de Una mente maravillosa se encuentra una escena que nos ayuda distinguir la diferencia entre solución y problema así como sus ventajas.

Después de ver la escena podemos preguntarnos ¿cuál es el problema? El problema no es dejar las ventanas abiertas o dejar las ventanas cerradas. El problema de la escena no está en que haya ruido o que haga calor. El problema está en las personas, no en  las cosas ni en las situaciones. Las personas que hay en la clase tienen calor o las personas que hay en la clase sienten molestias con el ruido. Las cosas o las  situaciones en sí mismas, no son un problema. Sólo las personas tienen problemas. Como dice Pablo Carstens Madero "Sólo los perros callejeros no tienen dueño. Los problemas sí.”

Si a la hora de solucionar un problema sólo prestamos atención a la solución, nos daremos cuenta de que podemos discutir sobre la solución sin llegar a buen puerto. En este caso, se puede discutir sobre si mantener las ventanas abiertas o cerradas. Pero si pensamos de manera abierta y nos concentramos en conocer el problema, veremos que surgen muchas otras posibilidades. Así, al concentrarnos en el problema y saber cuál es de verdad su naturaleza, podemos ver muchas otras soluciones. En la película, el problema no está, como hemos dicho, en que haya calor o haya ruido. El problema está en que a los alumnos les molesta el calor y el profesor le molesta el ruido. Por tanto, se trata de articular una solución que solucione el problema de ambas, no el de sólo una parte. Entonces, la solución para este caso consiste en buscar la solución fuera del aula. Como dice el propio personaje interpretado por Russel Crowe: “en el cálculo multivariable, a menudo, hay más de una solución para un único problema”

10 CLAVES PARA SABER NEGOCIAR

      

1.     Piensa que se puede negociar. Si piensas que no se puede negociar, no negociarás. Cuando uno se limita y piensa que no hay posibilidades de negociación lo que va a suceder es que la otra parte se va salir con la suya. ¿ No lo vas a intentar? Como suele decir, el no ya lo tienes.

2.     Ten alternativas preparadas en caso de que falle la negociación. Cuando sólo tenemos una opción y esa opción es la contraparte nos volvemos dependientes. Cuanto más necesites a la contraparte, más poder estás dando la contraparte. Ten un plan B.

3.     Ten claro lo que pides y distingue de porqué lo pides. Si tienes claro el porqué y de lo que pides peras muchas más opciones. Tanto para ti como para la contraparte será más fácil negociar. Haz el mismo ejercicio con la otra parte. Ayuda a decidir a la otra parte.

4.     No eres menos, por tener menos. Si están negociando contigo es porque  perciben algo de poder en ti. Siempre que se negocia con alguien es porque se percibe que tiene algo de poder. Aprovéchalo al máximo.

5.      Aunque quede poco tiempo, nunca tengas prisa. Siempre hay tiempo para preparar la negociación mínimamente. Prepárala todo lo que puedas. No hay negociaciones perfectas, simplemente buenas. Prepáralo todo lo bien que puedas con el tiempo disponible.

6.     Pon límites máximos y mínimos razonados a todo lo que pidas. Si tú no pones límites los pondrá la contraparte. Ten claro porque pides todo lo que pides. Si te ves obligado a ceder pide otra cosa a cambio. Si te presionan con los precios negocio plazos. Si te presionan con los plazos, negocio la calidad. Si te presiona con la calidad negocia el precio.

7.     Pide lo que quieras, pero basado en criterios objetivos. En una negociación puedes pedir lo que quieras, siempre que responda a un criterio objetivo; el precio de mercado, la costumbre, lo que marca la ley, etc. De esa manera se genera confianza y se afianza la relación con la otra parte.

8.     Razona porqué pides lo que pides. Basa todo lo que pidas en argumentos razonados bien evidenciados con datos contrastables. Si de verdad quieres establecer una relación de confianza nunca pidas, por pedir. ¿Te gusta que te tomen por tonto? A tu cliente tampoco.

9.     Planifica y prepara tu negociación al máximo. Cuida los detalles antes de la negociación. Si te sorprenden con algún detalle que no esperabas, intentar ganar tiempo. Procura llevar “ todo pensado “ a la negociación. Como afirmaba un misterioso filósofo chino  “El ejército victorioso vence antes y después de que tenga lugar la batalla. El ejército derrotado primero lucha y después busca la victoria”

10.   Apúntate a “salte con la tuya” en www.blugrupo.com el próximo 19 de febrero (de 09:00 a 18:00) por 65 € aprenderás las claves de la negociación de manera divertida y eficaz.