UNA RAZÓN POR LA QUE NO TIENES ÉXITO AL VENDER

Aunque sorprenda, la narrativa más clásica puede ser también fuente de inspiración para el emprendimiento. Esto pueda provocar sarpullidos a más de uno. En el cuento de Gabriel García Márquez “El coronel no tiene quien le escriba” se relata la discusión entre un matrimonio pobre de solemnidad. Al momento necesitan ingresos que les proporcione algo para poder llegar, no solo a fin de mes, si no al final del día. El único activo financiero de esta pareja era un gallo. Después de ver las discusiones deciden vender el animal para tener insumos. Uno de los acuerdos consiste en que el marido sea el vendedor. Entre críticas y regañinas la mujer le asesora y le espeta:  “no tienes el menor sentido de los negocios”. Y firmemente le alecciona “cuando uno va a vender, tiene que poner cara de comprar". Esta cita literaria es una perla para explicar un concepto, el de la actitud a la hora de vender.

Cuando uno ha de vender no tiene que ir con sensación de inferioridad porque esté pidiendo un favor. Esto es una opción y uno elige con qué actitud afronta la venta. Uno ha de tener la firme creencia de que está ofreciendo algo de valor para la otra parte. De lo contrario no solo no haremos venta alguna, sino que además es posible que el potencial cliente nos retire su confianza. Si nuestra actitud es de ofrecimiento, generosidad y deseo de ayuda, es mucho más posible que la venta se dé. Todos sabemos cuando vendemos algo en lo que no creemos y cuando vendemos algo que sabemos es de utilidad.

Si aun así nuestro cliente se limita a insistir en lo caro que es nuestro producto o en que la competencia le ofrece algo más barato, no debemos tener miedo a que nos digan que no. En los negocios y en la vida hay que ir con actitud de ofrecer y no de pedir que por favor nos compren o nos escuchen. No tengamos miedo a rechazar a un cliente. Pues cuanto más rogamos que nos escuche el cliente más poder le otorgamos y menos tenemos. No debemos olvidar la frase del escritor inglés Gilbert K. Chesterton “la mediocridad consiste en tener a la grandeza delante y no saber reconocerla”. Elige a tu cliente.

 
Guillermo Sánchez Prieto

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"LIBÉRATE DEL ESTRÉS CON GTD” UNO DE LOS MEJORES LIBROS SOBRE PRODUCTIVIDAD PERSONAL QUE HE LEÍDO

Con este post inauguramos una sección sobre libros que si o si hay que leer.  Libros que son buenos y por tanto merecen la pena leerlos.

Esta sería nuestra recomendación para cualquier persona que se encuentra en un pico de estrés y que quiera solucionar el mismo. Esta también sería nuestra recomendación para cualquier persona que quiera tener un poco más de control sobre su vida, sea laboral o personal.

El libro de José Miguel Bolívar “Libérate del estrés con GTD” (GTD acrónimo de Getting Things Done o Tener las cosas hechas) que es una remodelación, por llamarlo de alguna manera, de la obra de David Allen Organízate con eficacia. El término remodelación no tiene por qué ser peyorativo. Es más, podríamos hablar de una mejora incluso. Una de las principales virtudes de esta obra es precisamente esa, que mejora y amplía el método pergeñado por David Allen.

Nos gusta ser objetivos y en grupo Blu queremos recomendar este libro sin lugar a dudas. No obstante una de las “críticas“ que haríamos a este título es que va especialmente dirigido a los expertos o a la comunidad formada por GTD de manera que algunas de sus partes son interesantes para los miembros de la comunidad citada pero quizás no de tanto interés para los que son neófitos en el método de productividad personal. Así una parte relevante del libro comenta las mejoras que son  más llamativas respecto al método tradicional de GTD. Sin embargo, todo el libro merece leerse.

Uno de los puntos más interesantes de esta obra es el concepto de fecha objetiva, que no desarrolla David Allen. Cuando decidimos que vamos hacer tal o cual cosa en tal o cual fecha debemos preguntarnos ¿depende de una fecha objetiva? El pensamiento habitual de mañana lo hago aunque no tenga porque hacerlo mañana puede ser como dice el propio autor el peligro del pensamiento voluntarista.

Así, recomienda Bolívar que no pongamos fecha a las tareas si no la tienen de manera objetiva. Fecha objetiva, sería toda aquella que:

• Por ejemplo ha puesto otra persona desde fuera; un plazo que nos pide un cliente o un colega.
• Otro criterio objetivo para ponerle fecha es que en el caso de no hacer nada con respecto a esa cosa en los próximos días conllevará consecuencias indeseables.
• Otra posibilidad es que exista un compromiso personal férreo por tu parte de hacer algo con esa cosa en los próximos días.

Para los amantes de GTD es una obra imprescindible. Para los neófitos es una excelente herramienta que seguro aportará buenas dosis de sentido común.

El libro de José Miguel nos aporta claridad, foco y sobre todo nos ayuda a liberarnos de esa plaga del siglo XXI llamada estrés. Lectura segura.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

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LOS COBARDES NUNCA EMPEZARON, LOS DÉBILES MURIERON EN EL CAMINO, SÓLO LOS FUERTES LLEGARON

Dedicado a Pili

La fotografía pertenece a la película "About Schmidt" en España "A propósito de Schmidt". Cuenta la historia de un hombre que al término de su jubilación se cuestiona si su vida ha tenido sentido. La cinta está magistralmente interpretada por Jack Nicholson y al final de la misma, mientras el melancólico jubilado visita un museo sobre los pioneros en Nebraska, se encuentra con esta frase. "Los cobardes nunca empezaron, los débiles murieron en el camino, sólo los fuertes llegaron. Eran los pioneros".

A los emprendedores nos ocurre algo parecido, hemos tenido miedo de comenzar, hemos tenido la debilidad de abandonar (que tampoco sería una debilidad, sino en ocasiones inteligencia) y en algún caso es posible que muramos en el camino, lo cual tampoco sería un fracaso. Lo que sí es cierto es que si abandonas no ganas, como diría Napoleon Hill "los que abandonan nunca ganan y un ganador nunca abandona".

Estados Unidos es un país en el que la cultura emprendedora está muy bien vista. Quizás porque sea un país hecho por pioneros se valora muy positivamente el hecho de que una persona quiera emprender su propia empresa. En el sur de Europa, es todo lo contrario, " Tu búscate un empleo fijo y si es posible de funcionario ", "Pero ¿cómo vas abandonar un empleo fijo en un banco?" "¿No sería mejor trabajar para una empresa grande?" Este es el tipo de comentarios que suele hacer cualquier persona que no emprende pero que sobretodo le da miedo emprender y que por supuesto es lo que transmite al que decide emprender.

Personalmente, he recibido los más agradecidos y animosos comentarios por parte de hermanos, del tipo "eso no es un modo de vida", "has hecho mal dejando tu puesto de trabajo en una empresa". Por parte de amigos "jajajaja…el empresario que no se puede permitir salir a cenar una noche por ahí" o incluso de alguna pareja "es que los novios de mis amigas todos trabajan en empresas" o "envía tu curriculum a esta entrevista de trabajo, es perfecto para ti, seguro que te contratan", "es que yo quiero algo seguro". Obviamente todas estas personas, no comprendían ni se les pasa por la cabeza la idea de emprender. No sé si casual o causalmente todas estas personas tenían empleos fijos y lo más curioso eran hermanos o hermanas mayores (eso se merece otro post).

Sinceramente y con la mano en el corazón, no creo que lo hiciesen con ninguna mala intención, lo hacían y lo decían porque pensaban que lo mejor para mí era lo que era mejor para ellos.

Si de verdad tienes un ansia, si de verdad tienes un deseo, si de verdad tienes un sueño o una visión, la gente que de verdad te apoye estará a tu lado, en las duras y en las maduras. Pero eso sí, te apoyan si de verdad ven un esfuerzo, una honestidad y sobre todo un deseo sincero de hacer bien las cosas.

Que no te incomode que no te apoyen como a ti te gustaría. No guardes rencor si no te dicen lo que te gustaría oír. Pero si de verdad te apoyan agradécelo como puedas y tanto como puedas. Gracias Juan. Gracias Alex. Gracias Félix. Gracias Pablo. Gracias David. Y gracias, muchas gracias Pili.

 
Guillermo Sánchez Prieto


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INDIANA JONES, EL EMPRENDEDOR

Pertenezco a una generación que creció con las películas de Indiana Jones. Para algunos expertos en mitología clásica, como Carlos García Gual, Indiana Jones es un auténtico héroe. Pues sin tener superpoderes es un prototipo de héroe, viajero impenitente que acude a lugares remotos en los que descubrir tesoros y reliquias con un alto valor, que no precio. 

Sin embargo, aunque Indiana Jones no es un arqueólogo al uso pero sí es un verdadero héroe, quizás sin saberlo tiene algunas de las características del emprendedor modelo que, más que nunca hoy en día, tiene mucho de heroico. Algunas de sus características como “emprendedor” y de las que podemos aprender son:

1. Sabe a dónde quiere ir: tiene siempre un destino claro y sabe por qué quiere llegar a ese lugar ¿Sabes a dónde quieres llegar cuando emprendes?
2. Tiene siempre un objetivo concreto a conseguir: puede ser el Arca de la Alianza, puede ser la calavera de cristal o unas piedras mágicas pero persigue algo concreto. Y todo lo que quiere encontrar tiene una razón de ser o una finalidad superior que está al servicio de algo más importante que la cosa en sí. ¿Tienes claro para qué quieres emprender? ¿Sólo por el dinero? ¿O por ayudar a alguien o a alguna causa?
3. Primero elige dónde, después con quien: sus compañeros de viaje no los elige desde el miedo, son ellos los que se quieren subir a su tren. Como decía Fernando Trías de Bes en El libro negro del emprendedor no debes tener un socio sólo por miedo o por no estar solo. Hay que tener un socio porque es la persona ideal.
4. Tiene principios y valores: aunque busca la fortuna y la gloria, lo que hace no lo hace por el dinero ni por la recompensa económica. Lo hace por una serie de principios. Puede ser justicia, puede ser compartir un tesoro con otras personas… Y tú ¿a qué causa quieres ayudar?
5. Siempre tiene un enemigo claro: El enemigo de Indiana Jones no es el nazismo, es lo que representa ¿Y tú? ¿Emprendes para luchar contra qué o  para solucionar qué?
6. Hace lo que le gusta y lo que se le da bien: Le gusta enseñar, descubrir, aprender, conocer otras culturas ¿y a ti? ¿Estás haciendo lo que te apasiona? ¿O sólo lo que se te da bien?
7. Disfruta con el viaje más que con el destino: Indiana Jones disfruta del trayecto, de los pequeños logros, de las dificultades, de los impedimentos y de los problemas. Eso es emprender, una aventura que nunca acaba y de la que nunca hay que dejar a disfrutar, pase lo que pase.
8. No abandona nunca: El que la sigue la consigue. Más que nunca esa máxima la persigue indiana Jones y debe ser la norma de todo emprendedor. Como decía Napoleón Hill  en su celebérrimo libro Piense y hágase rico: “los que abandonan nunca ganan. Y un ganador nunca abandona”

A todos, buena aventura emprendedora.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

CUÁNDO NEGOCIAS ¿DAS O PIDES?

Una actitud adecuada en la negociación puede ser la clave que establezca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se acude a una negociación la actitud es, en muchas ocasiones, la de pedir. Se pide que el otro sea benévolo y condescendiente, que mejore su oferta, que baje el precio del inmueble, que entienda tus sentimientos, tus necesidades, pedir que… Sin embargo ¿Qué sucede cuando se muestra una actitud de pedir y no de dar?  

• No tenemos el control de la situación: Cuando alguien va por vez primera a una entrevista de trabajo o acude a un banco a pedir un crédito ¿va nerviosa o tranquila? ¿Por qué va nervioso? Normalmente, en este tipo de situaciones se está ansioso porque se adopta una actitud que no es la de adecuada: cuando se adopta la actitud de pedir se está dando el poder al otro. Se le dice algo así como “tienes algo que necesito”. Es uno mismo el que tiene que controlar la situación. La actitud adoptada condiciona la del otro. Por decirlo de alguna manera cuando tenemos una entrevista de trabajo podemos elegir quien entrevistar a quien: si yo al entrevistador o la persona que me entrevista a mí. De ti depende.
• El poder de decisión ha quedado en las otras manos: Aparece el estrés: Cuando se opta por la actitud de pedir, se está cediendo el poder al otro. La inseguridad surge porque el poder de decisión queda en manos de la otra parte. Ya no se controla el resultado y eso provoca estrés. En el momento en que se comienza a pedir, el poder de decisión queda en las otras manos. Si quieres tener el poder, ofrece. No solo pidas. Y para ofrecer tienes que conocer qué tienes o qué puedes llegar a tener.
• No se puede ofrecer nada al otro: Peticiones como: ¿Me prestas? o ¿Podrías…?  Ceden directamente el poder al otro. La sensación de incertidumbre aumenta con ello. Pero ¿qué ocurre si se adopta una actitud de dar y no de pedir? ¿Qué ocurre cuando se hace un regalo que se sabe que va a gustar? Es uno el que controla la situación. Cuando se negocia, se ha de adoptar la actitud de dar porque se posee algo que el otro necesita, hay algo que ofrecer.

Métetelo en la cabeza: si alguien quiera negociar contigo es porque tienes algo que al otro le interesa (o que cree que a él que le interesa). Si alguien te pide algo, entonces te están dando poder.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

LA MANÍA DE ESPECIALIZARSE

Hace unos días un colega y buen amigo me comentaba su “angustia" por un dilema ¿debo especializarme o seguir haciendo cosas distintas? Me comentaba que un experto en presentaciones se había especializado al máximo y había alcanzado bastante éxito. Me explicaba, también, que su novia, psiquiatra y de las buenas, se dedicaba sólo a la psiquiatría y que exclusivamente pasa consulta, da conferencias e investiga sobre su campo. Mi compañero contemplaba la escena con cierta inquietud vital y se enfrentaba al dilema de especializarse o seguir haciendo lo que hacía: dedicarse al sector agropecuario, investigar en productividad personal, las habilidades de comunicación, la empleabilidad, la gestión inmobiliaria y mucha, mucha cultura de internet.

Esta gran persona y eterno aprendiz disfruta, al igual que un servidor de ustedes, de asuntos tan dispares como el estudio de la masonería, las inversiones intra diarias en bolsa o la negociación de secuestros  y ¿por qué especializarse? ¿por qué es una de las 22 leyes inmutables del marketing? ¿por qué vas a ganar más dinero? No veo razón en especializarse si eso no te va ayudar a ser feliz y a disfrutar con cada momento de todo lo que aprendes. Si no te gusta dejar cosas por el camino, no las dejes, mantenlas. ¿Especializarte? Sí, si esa es tu pasión y te va a ayudar a disfrutar más. Si no te va a acercar a tu objetivo, no. Si disfrutas siendo una mente inquieta y dispersa, ávida de relacionar conocimientos opuestos, adelante, sigue con tu dispersión. Tu dispersión te hace único y sólo alguien como tú sabrá qué es mejor para ti y sólo sabrá todo lo que tú sabes. Tu cabeza es como la imagen de Miguel de Unamuno en su despacho, rodeado de libros y atento a todos los libros.

A día de hoy no sabes si todo lo que conoces es o será útil para ti, aunque sabes una cosa con seguridad: que aprender te hace feliz. Sólo sabrás si te ha sido útil cuando, como decía Steve Jobs, sólo puedes unir los puntos mirando hacia atrás, no hacia delante. El dilema no está en especializarse o no. El dilema está en saber si especializarte te va a hacer feliz. Mucha suerte.

Guillermo A. Sánchez Prieto 

 

 

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto


 

EL PADRINO: FAN DEL PREGUNTING

Antonio Moar en su libro Pregunting ofrece múltiples usos y virtudes con algo tan sencillo y poderoso como simplemente preguntar. El texto además de claro y útil nos explica el origen del por qué del símbolo de interrogante (¿?). No me corresponde a mí desvelar en este post el origen de tal signo, dejo el lector interesado que lo averigüé por sí mismo en la obra de Antonio Moar. Uno de los sucesos más llamativos es el que el autor narra cómo su padre le echo una bronca eficaz por llegar tarde a casa. Ni un insulto, ni una sola reprimenda, todo preguntas. También dejo al lector el placer de descubrir cómo reprender a un hijo de manera efectiva sin una sola muestra de agresividad.

Tal diálogo es similar al que utiliza el personaje de Vito Corleone en la película El Padrino magníficamente interpretado por Marlon Brando. La primera escena de tan gran película es un ejemplo perfecto de cómo utilizar las preguntas para convencer, negociar y en definitiva salirte con la tuya. En la primera escena de la película Vito Corleone recibe la solicitud de un conocido que le pide asesinar a unos maleantes que forzaron y agredieron a su hija. El no de Corleone es rotundo. No obstante, siempre después de preguntar. Analicemos qué preguntas hace, a modo de muestra en la película, para poder obtener un beneficio a cambio.

• 1. Pregunta y después responde ¿Qué me pides? Después de escuchar, teniendo claro su límite, dice NO pero si est hecho las cosas de otra manera o si hay algo de lo que seas responsable.s las preguntas que hace para poder obtener un beneficá tentado de dar un sí, cosa que nunca hace en la película, es después de haber preguntado.
• 2. Por si acaso pregunta siempre ¿Qué he hecho para que me trate con esta falta de respeto? Antes de acusar, pregunta si podías haber hecho las cosas de otra manera o si hay algo de lo que seas responsable.
• 3. Antes de tomar una decisión pregunta a los que te rodean ¿Qué piensas Santino? Siempre pide opinión a los que le rodean y después asume las consecuencias de su decisión.
• 4. Ante una oportunidad pregunta por qué a ti. Ante una oferta tentadora pregúntate por qué. La entrevista del Padrino con Solozzo es una buena muestra de las preguntas que hay que hacer antes de aceptar algo por muy bueno que parezca. No digas sí de primeras.
• 5. Guarda silencio. Se le atribuye a Lincoln la frase “Es preferible que estés callado y que los demás piensen que eres un necio a que abras la boca y lo confirmen”. El Padrino guarda silencio y deja que los demás hablen. Si no sabes qué preguntar, guardar silencio y permitir que los demás suministren información es una buena táctica.

 
Si te interesa profundizar en esta cuestión te recomiendo la lectura Las preguntas que hacen vender de Pierre Rataud. A todos buena lectura. Y a todos buen cine.



Guillermo A. Sánchez Prieto

FORMACIÓN ¿BUENA O BARATA?

No deja de sorprenderme que muchas personas que compran formación se quejan de que algunos precios son caros. Se le atribuye a Henry Ford, aunque podría ser el propio Virgilio o a Lincoln: aquello de “ Lo peor no es el empleado que se le forma y se va, sino el empleado que se queda y no se le forma” lo digo por aquellas personas que no compran formación porque piensan que es cara. La formación no sólo es formación, también es síntoma de preocupación, cuidado y atención por el equipo. Educar, aunque suene pretencioso, supone pensar que las personas pueden mejorar y como decía Fernando Savater el “creer en la perfectibilidad del ser humano”. A las organizaciones que no invierten en la formación de sus personas les animaría a que lo hiciesen, que inviertan, no que gasten en formación, porque con las mejores personas se pueden conseguir los mejores resultados.

 

Otro asunto es la calidad de la formación. Un consultor me comentaba lo difícil que es tratar de que alguien acepte los precios de la formación. La pregunta que le hizo fue demoledora “Usted ¿qué quiere? ¿Algo bueno o algo barato?”. Más de uno entonaría un “Zasca” y con toda la razón. Es cierto que algunos de los que compran formación se delatan cuando lo primero que preguntan es ¿Cuánto me costaría…?  Puede ser porque tengan otra oferta y están comparando por otra parte. Es una práctica legítima. Sin embargo, les diría que antes de preguntar precio a un proveedor preguntasen cómo forman, qué resultados han tenido, que metodologías emplean, etc. Y luego hablaría de precios porque como se suele decir, lo barato sale caro.

Conozco empresas de formación que se quejan de la calidad de sus formadores, casualmente a los que pagan rematadamente mal y a los que no se han preocupado en ver en acción. En una ocasión una consultora de formación me contacto para impartir unas clases de negociación cuyo cliente final era un gigante de la automoción. Sesiones de hora y media, con media hora de transporte en mi propio vehículo y por supuesto ese gasto correría de mi cuenta. Ofrecían la friolera de 20 € por hora y querían otro profesor porque el que tenían no gustaba a los participantes del curso. Bien merecido. Como se suele decir en Estados Unidos if you pay peanuts, you get monkeys (si pagas con cacahuetes tendrás monos). Huelga decir que rechacé tan “generosa“ oferta. Lo malo viene cuando se paga poco y lo peor cuando se paga mal o de manera abusiva.

Que la formación alcance la excelencia, no simplemente que sea buena, resulta crítico. En el caso de la empresa que paga la formación se debe mirar, no sólo el coste del formador, sino el lucro cesante que origina el hecho de que 15 personas no estén en su puesto de trabajo, que el vendedor no esté vendiendo y que el contable no esté contabilizando. Por eso, muchos profesionales que se llaman de la formación, han de ser conscientes de que no se trata de rellenar ocho horas sin más. Como formador hay que buscar siempre lo mejor, pues también se aplica al profesional de la formación ese viejo principio de que lo barato sale caro. 

Guillermo A. Sánchez Prieto 

 

LA DIFERENCIA DE CONCEPTOS ENTRE SOLUCIÓN Y PROBLEMA EN “UNA MENTE MARAVILLOSA”

En la escena referida de Una mente maravillosa se encuentra una escena que nos ayuda distinguir la diferencia entre solución y problema así como sus ventajas.

Después de ver la escena podemos preguntarnos ¿cuál es el problema? El problema no es dejar las ventanas abiertas o dejar las ventanas cerradas. El problema de la escena no está en que haya ruido o que haga calor. El problema está en las personas, no en  las cosas ni en las situaciones. Las personas que hay en la clase tienen calor o las personas que hay en la clase sienten molestias con el ruido. Las cosas o las  situaciones en sí mismas, no son un problema. Sólo las personas tienen problemas. Como dice Pablo Carstens Madero "Sólo los perros callejeros no tienen dueño. Los problemas sí.”

Si a la hora de solucionar un problema sólo prestamos atención a la solución, nos daremos cuenta de que podemos discutir sobre la solución sin llegar a buen puerto. En este caso, se puede discutir sobre si mantener las ventanas abiertas o cerradas. Pero si pensamos de manera abierta y nos concentramos en conocer el problema, veremos que surgen muchas otras posibilidades. Así, al concentrarnos en el problema y saber cuál es de verdad su naturaleza, podemos ver muchas otras soluciones. En la película, el problema no está, como hemos dicho, en que haya calor o haya ruido. El problema está en que a los alumnos les molesta el calor y el profesor le molesta el ruido. Por tanto, se trata de articular una solución que solucione el problema de ambas, no el de sólo una parte. Entonces, la solución para este caso consiste en buscar la solución fuera del aula. Como dice el propio personaje interpretado por Russel Crowe: “en el cálculo multivariable, a menudo, hay más de una solución para un único problema”