CÓMO NEGOCIAR CUANDO ERES FORMADOR FREELANCE

Por lo general cuando uno se dedica a la formación, como formador es posible que acepte lo que el cliente le dice sin más. Pero el objetivo de este post es intentar corregir esa tendencia natural a decir que sí a todo lo que exige el cliente. 

Para empeorar las cosas caemos en la torpeza de negociar solo un elemento, el precio. Los que nos dedicamos a la negociación sabemos que jugárselo todo a una carta es arriesgado. Por eso, es mejor negociar sobre la base de distintos elementos. Lo que exponemos aquí es precisamente una lista de elementos con los que “jugar” a la hora de negociar tus servicios como formador o formadora.

1.      El precio: Obviamente es lo que a casi todos nos preocupa. Procura que sea objetivo, basado en: precio de mercado, clientes anteriores, máximos y mínimos que hayas cobrado… Cualquier elemento que refleje el precio es competitivo y sobre todo justificado.

2.      Materiales: ¿Los pones tú los pone la empresa? En caso de ser así puedes plantearte hacer descuentos… O no.

3.        Fecha de pago. Este es un elemento que solemos olvidar. Al negociar no olvides acordar una fecha de pago. Se supone que según la ley de pagos no se deben tardar más de 60 días en pagar, ley que muchas empresas y proveedores incumplen de manera sistemática sin pudor alguno. Cuanto más cerca estés de haber impartido la formación a lo mejor puedes hacer algún descuento, y subir el precio si se aleja mucho del pago de la fecha de formación.

4.     Días partidos o días consecutivos. No es lo mismo dos jornadas de cuatro horas de formación que una jornada de ocho horas de formación. Puede parecer nimio, pero el hecho de tener que desplazarte dos veces un mismo sitio también consume tiempo y recursos. Al final todo suma. Puedes plantearte hacer un descuento en función de si son días consecutivos o días separados. Como consultor o formador tu principal recurso es tu tiempo, no lo regales porque sí.

5.     Cuando te piden un descuento… Pregunta por qué. Suele ser habitual que ciertas organizaciones, como por ejemplo colegios mayores, aducen ser  organizaciones  sin afán de lucro. La táctica está clara: dar pena. La contra táctica también: vuestros proveedores de teléfono, luz, agua… ¿También os hacen un descuento?

Los precios están bien puestos. Si realmente crees en ellos no los rebajes. De la misma manera que te contratan por dinero te dejarán de contratar también por dinero. Cuando encuentren un formador más barato se olvidarán de ti. No lo olvides tú.

 

Guillermo Sánchez Prieto

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¿QUÉ DEBE APRENDER UN MANAGER DE UN PILOTO?

“No tenemos por qué caernos bien mis compañeros y yo”. Fue una de las ideas que expliqué al presentar la conferencia “What managers should learn from pilots” en ICADE. Fue en el marco de la asignatura de negociación del profesor Guillermo Sánchez. 

Un grupo de estudiantes de más de 10 nacionalidades distintas escucharon con antención los consejos que intenté transmitir a este grupo de futuros empresarios o managers.

Tenemos listas de chequeo por eso no tenemos un montón de discusiones o de conflictos que en empresas le llaman conflictos cognitivos o de procedimientos. No hay excusa posible sobre cómo se deben hacer las cosas, si a este modo o al mío. Se hace al modo de la compañía y punto, pues ya tenemos los procedimientos determinados. Por eso es fundamental listas de chequeo como se comenta en el libro El efecto Check-list.

Otra de las ideas que más impresión causó fue el hecho de tener una serie de principios y de jerarquías que rigen todo. Los tres principios que seguimos los pilotos suelen ser primero seguridad. Segundo, economía del vuelo. Y tercero, comodidad del pasaje. Dicho de otro modo, nunca vamos a dar prioridad a la comodidad del viajero si eso pone en peligro la seguridad del vuelo.

La comunicación también es esencial a la hora de gestionar vuelos y empresas. Así, uno de los principios que se utiliza en navegación aérea es el de una comunicación que si no se entiende, no es comunicación. Les impresionó muchísimo la anécdota del aeropuerto de Los Rodeos en Canarias. Un avión chocó contra otro provocando el mayor accidente de la historia mundial de la aviación civil. Todo por una orden malentendida. El piloto escuchó afirmativo cuando en realidad dijeron negativo. Desde entonces se emplean las órdenes afirma y negativo en lugar de afirmativo y negativo.

También se trató la cuestión fundamental de la toma de decisiones mediante el método FORDEC. Una metodología en la que los pilotos tenemos en cuenta los hechos (FACTS), las acciones, los riesgos y beneficios de cada opción, la decisión, la ejecución de la decisión y el control o chequeo. De ahí el acrónimo FORDEC.

Luis Montes, piloto de A-320 y A-340. 

Conferenciante

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UNA RAZÓN POR LA QUE NO TIENES ÉXITO AL VENDER

Aunque sorprenda, la narrativa más clásica puede ser también fuente de inspiración para el emprendimiento. Esto pueda provocar sarpullidos a más de uno. En el cuento de Gabriel García Márquez “El coronel no tiene quien le escriba” se relata la discusión entre un matrimonio pobre de solemnidad. Al momento necesitan ingresos que les proporcione algo para poder llegar, no solo a fin de mes, si no al final del día. El único activo financiero de esta pareja era un gallo. Después de ver las discusiones deciden vender el animal para tener insumos. Uno de los acuerdos consiste en que el marido sea el vendedor. Entre críticas y regañinas la mujer le asesora y le espeta:  “no tienes el menor sentido de los negocios”. Y firmemente le alecciona “cuando uno va a vender, tiene que poner cara de comprar". Esta cita literaria es una perla para explicar un concepto, el de la actitud a la hora de vender.

Cuando uno ha de vender no tiene que ir con sensación de inferioridad porque esté pidiendo un favor. Esto es una opción y uno elige con qué actitud afronta la venta. Uno ha de tener la firme creencia de que está ofreciendo algo de valor para la otra parte. De lo contrario no solo no haremos venta alguna, sino que además es posible que el potencial cliente nos retire su confianza. Si nuestra actitud es de ofrecimiento, generosidad y deseo de ayuda, es mucho más posible que la venta se dé. Todos sabemos cuando vendemos algo en lo que no creemos y cuando vendemos algo que sabemos es de utilidad.

Si aun así nuestro cliente se limita a insistir en lo caro que es nuestro producto o en que la competencia le ofrece algo más barato, no debemos tener miedo a que nos digan que no. En los negocios y en la vida hay que ir con actitud de ofrecer y no de pedir que por favor nos compren o nos escuchen. No tengamos miedo a rechazar a un cliente. Pues cuanto más rogamos que nos escuche el cliente más poder le otorgamos y menos tenemos. No debemos olvidar la frase del escritor inglés Gilbert K. Chesterton “la mediocridad consiste en tener a la grandeza delante y no saber reconocerla”. Elige a tu cliente.

 
Guillermo Sánchez Prieto

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LA MANÍA DE ESPECIALIZARSE

Hace unos días un colega y buen amigo me comentaba su “angustia" por un dilema ¿debo especializarme o seguir haciendo cosas distintas? Me comentaba que un experto en presentaciones se había especializado al máximo y había alcanzado bastante éxito. Me explicaba, también, que su novia, psiquiatra y de las buenas, se dedicaba sólo a la psiquiatría y que exclusivamente pasa consulta, da conferencias e investiga sobre su campo. Mi compañero contemplaba la escena con cierta inquietud vital y se enfrentaba al dilema de especializarse o seguir haciendo lo que hacía: dedicarse al sector agropecuario, investigar en productividad personal, las habilidades de comunicación, la empleabilidad, la gestión inmobiliaria y mucha, mucha cultura de internet.

Esta gran persona y eterno aprendiz disfruta, al igual que un servidor de ustedes, de asuntos tan dispares como el estudio de la masonería, las inversiones intra diarias en bolsa o la negociación de secuestros  y ¿por qué especializarse? ¿por qué es una de las 22 leyes inmutables del marketing? ¿por qué vas a ganar más dinero? No veo razón en especializarse si eso no te va ayudar a ser feliz y a disfrutar con cada momento de todo lo que aprendes. Si no te gusta dejar cosas por el camino, no las dejes, mantenlas. ¿Especializarte? Sí, si esa es tu pasión y te va a ayudar a disfrutar más. Si no te va a acercar a tu objetivo, no. Si disfrutas siendo una mente inquieta y dispersa, ávida de relacionar conocimientos opuestos, adelante, sigue con tu dispersión. Tu dispersión te hace único y sólo alguien como tú sabrá qué es mejor para ti y sólo sabrá todo lo que tú sabes. Tu cabeza es como la imagen de Miguel de Unamuno en su despacho, rodeado de libros y atento a todos los libros.

A día de hoy no sabes si todo lo que conoces es o será útil para ti, aunque sabes una cosa con seguridad: que aprender te hace feliz. Sólo sabrás si te ha sido útil cuando, como decía Steve Jobs, sólo puedes unir los puntos mirando hacia atrás, no hacia delante. El dilema no está en especializarse o no. El dilema está en saber si especializarte te va a hacer feliz. Mucha suerte.

Guillermo A. Sánchez Prieto