UNA RAZÓN POR LA QUE NO TIENES ÉXITO AL VENDER

Aunque sorprenda, la narrativa más clásica puede ser también fuente de inspiración para el emprendimiento. Esto pueda provocar sarpullidos a más de uno. En el cuento de Gabriel García Márquez “El coronel no tiene quien le escriba” se relata la discusión entre un matrimonio pobre de solemnidad. Al momento necesitan ingresos que les proporcione algo para poder llegar, no solo a fin de mes, si no al final del día. El único activo financiero de esta pareja era un gallo. Después de ver las discusiones deciden vender el animal para tener insumos. Uno de los acuerdos consiste en que el marido sea el vendedor. Entre críticas y regañinas la mujer le asesora y le espeta:  “no tienes el menor sentido de los negocios”. Y firmemente le alecciona “cuando uno va a vender, tiene que poner cara de comprar". Esta cita literaria es una perla para explicar un concepto, el de la actitud a la hora de vender.

Cuando uno ha de vender no tiene que ir con sensación de inferioridad porque esté pidiendo un favor. Esto es una opción y uno elige con qué actitud afronta la venta. Uno ha de tener la firme creencia de que está ofreciendo algo de valor para la otra parte. De lo contrario no solo no haremos venta alguna, sino que además es posible que el potencial cliente nos retire su confianza. Si nuestra actitud es de ofrecimiento, generosidad y deseo de ayuda, es mucho más posible que la venta se dé. Todos sabemos cuando vendemos algo en lo que no creemos y cuando vendemos algo que sabemos es de utilidad.

Si aun así nuestro cliente se limita a insistir en lo caro que es nuestro producto o en que la competencia le ofrece algo más barato, no debemos tener miedo a que nos digan que no. En los negocios y en la vida hay que ir con actitud de ofrecer y no de pedir que por favor nos compren o nos escuchen. No tengamos miedo a rechazar a un cliente. Pues cuanto más rogamos que nos escuche el cliente más poder le otorgamos y menos tenemos. No debemos olvidar la frase del escritor inglés Gilbert K. Chesterton “la mediocridad consiste en tener a la grandeza delante y no saber reconocerla”. Elige a tu cliente.

 
Guillermo Sánchez Prieto

También te puede interesar:

Si Marco Aurelio hubiera sido consultor de empresas

La mejor escena del cine para aprender a negociar

Y SIGO SIN QUERER DEBATIR COMO ALBERT RIVERA, GRACIAS.

Me ha sorprendido la reacciones que ha provocado el artículo “No quiero debatir como Albert Rivera, gracias”. Reacciones a las que deseo contestar con el mejor de los ánimos.

No entiendo que se haya considerado un ataque personal a lo que es simplemente el disenso a una opinión, la de Antonio Fabregat, con quien tengo una relación cordial. Obviamente sería absurdo por mi parte hacer un ataque personal a un cliente, que lo ha sido, al que aprecio. Ojalá hubiese más como él, sobre todo en el ámbito universitario, pues si algo hay que reconocerle son las ganas de emprender.

 
Lo segundo que también me ha sorprendido es que algunas personas digan, como alguno ha puesto en el blog que no tengo ni idea de oratoria y debate. Sin conocer mi CV en debate me parece algo arriesgado: cofundador de la primera Sociedad de Debate en España, la Complutense; autor del primer manual de debate en España, si no en español; uno de los primeros principales impulsores del club de debate de la Universidad Pontificia Comillas de Madrid; primer profesor que imparte una asignatura reglada de debate en la Universidad Pontificia Comillas de Madrid; fundador del Club de Debate de la Universidad Camilo José Cela; creador del Primer Torneo de Debate Escolar que hubo en España que fue en el colegio Balder, pionero en España en aplicaciones pedagógicas del debate en el ámbito universitario… no quiero aburrir. Seguro que hay personas que saben mucho más que yo, sin duda, pero de ahí a decir que no tengo ni idea… me cuesta creerlo, siendo la persona en España con más años de recorrido académico en debate. Todo por expresar un gusto, una preferencia y una opinión. Me encantaría que los que tanto saben por lo menos lo escribiesen y así pudiesen compartir algo de tanta sabiduría en debate. No confundamos experiencia con conocimiento.

Se toma como políticamente incorrecto o como un ataque, un disenso. No estoy arremetiendo contra la persona de Albert Rivera a quien reconozco que ha tenido gestos de valentía política, ni contra sus ideas políticas. Simplemente no me gusta su estilo de debate. Me gustaba la oratoria parlamentaria de ciertas personas, con quien sin estar de acuerdo en muchas de sus ideas políticas, me parecen un ejemplo de mesura y elegancia política, es el caso de Durán i Lleida. Tanto es así que recientemente coincidí con él en un restaurante en Salamanca y con gusto me acerqué a saludarle. O como fue el caso de Nicolás Sartorius, antiguo parlamentario de edad avanzada y de ideas distintas a las mías, a quien recientemente me encontré por la calle y también con sumo gusto me acerqué a saludarle y a felicitarle por su estilo parlamentario. No confundamos el estilo con el fondo.

 

No quiero arremeter contra los debatientes, como en algún caso también se ha dicho. Pero sí me preocupa, en ocasiones, con cómo se está gestionando el debate en España. Cualquiera que lo desee puede ver un debate en YouTube de la CEDA en Estados Unidos y ver en qué se ha convertido el debate. Todo con tal de ganar y por poner el acento en lo competitivo frente lo educativo. Algún día esto se merecerá un post. No confundamos la herramienta con el fin.

Disentir o expresar desacuerdo no tiene porqué ser un ataque, pero parece ser que algunos así lo perciben. De la incomodidad, en ocasiones de la frustración, se produce el crecimiento pero a veces nos parece más cómodo escuchar lo cómodo e ignorar lo incómodo.

 
Guillermo Sánchez Prieto

TAMBIÉN TE PUEDE INTERESAR...

NO QUIERO DEBATIR COMO ALBERT RIVERA, MUCHAS GRACIAS.

Recientemente leía una entrevista a un joven orador considerado uno de los mejores oradores del mundo. La afirmación me parece cuanto menos cuestionable por imposible ¿cómo se evalúa al mejor orador del mundo? Es algo así como lo de las Misses o los Místers en los concursos de belleza, cuestión de gustos. No hay forma de demostrarlo. Vaya por delante que no quiero quitar méritos a nadie. Sin embargo, reconozco que lo que llamó mi atención y provocó mi curiosidad fue el titular ¿Quieres debatir como Albert Rivera o Pablo Iglesias? Algunos consejos del mejor orador del mundo.

Sinceramente, no creo que Albert Rivera se un modelo de oratoria. Es un orador bastante bueno, no lo niego. Lo que me llama la atención es que se le proponga como modelo. Quizás Pablo Iglesias sí podría tomarse como modelo oratorio en ciertos aspectos, aunque personalmente no esté de acuerdo con muchas de sus ideas políticas.

El paso más peligroso es que se les considere buenos políticos por ser buenos oradores. Ser buen orador es condición necesaria, pero no sufciente para ser un primer espada de la política.

Ser buen político es sólo saber hablar bien. Lo digo por Pablo Iglesias y por Albert Rivera. Me llama a la atención un grupo de Facebook de debatientes que se llama “orgullosos de ser debatientes y mejores que nuestros políticos”. Un político es simplemente alguien que sólo sabe hablar bien o debe ser alguien que debe tomar buenas decisiones. Y sobre todo saber solucionar problemas así como escuchar a la ciudadanía. Me preocupa seriamente que se piense que un político es una persona que simplemente tiene labia.

En alguna ocasión he visto como algunas personas dicen que les gustaría hablar como Pablo Iglesias o como Albert Rivera. Desde mi punto de vista no me parece que una persona se le puede considerar que habla bien si no expresa buenas ideas y sobre todo si no las tiene o no hace por cultivarlas.

Albert Rivera, tiene una voz excelente, buena planta, una sonrisa cautivadora y unos ademanes que mantienen la atención. Sin embargo algunos detalles como el sucedido en la Universidad Carlos III de Madrid me hacen pensar, y no muy favorablemente, sobre la capacidad oratoria de Rivera. En un momento dado Carlos Alsina – el periodista que moderaba el debate entre Iglesias y Rivera- pregunta a ambos líderes por un libro que recomendarían a la multitud universitaria. Rivera responde “Como jurista que soy recomiendo que se lea algo de Kant”. Alsina, moderador, pregunta con astucia “Y en concreto ¿qué recomendaría de Kant?” respuesta de Rivera, “Bueno, en realidad no he leído nada de Kant pero recomiendo que se lea algo de Kant”- acompañado de una risa semi-nerviosa. Lo siento, pero no me parece que sea ejemplo de un gran orador y mucho menos un gran debatiente pues quedan patentes varios aspectos que quedan para el aprendizaje de quien quiera ser un gran debatiente:

• Falta de estrategia. No puedes decir nada que no puedas defender hasta el final.
• Falta de conocimientos. Una persona medianamente instruida podría responder “Crítica de la razón pura” o “Crítica de la razón práctica” aunque no haya leído ninguno de los dos y al acabar el acto corra desesperado a leerlo en una Tablet.
• Falta de picardía. Dicho de otro modo, la mentira es necesaria y más en un terreno como la política.

Todo esto se podría aderezar con un manejo del humor, sin acritud, bastante mejorable. Véase el debate con Pablo Iglesias mediado por Jordi Évole.

Si me preguntasen si quiero debatir como Rivera, a día de hoy respondería, no gracias.

 
Guillermo Sánchez Prieto


TAMBIÉN TE PUEDE INTERESAR...

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto


 

ANÁLISIS DEBATE RAJOY - SÁNCHEZ

Aprovechando el pasado debate entre los candidatos a la presidencia, Mariano Rajoy y Pedro Sánchez, permitidme que haga un breve análisis. Quiero dejar claro que no se trata de criticar el fondo político o ideológico de los candidatos. Es un análisis desde un punto de vista formal de debate y formas de comunicación. Espero que os guste.

Ver acta de debate ampliado

¿QUÉ HACER SI UN CLIENTE TE AMENAZA?

Obviamente un cliente no amenaza físicamente, aunque se habrán dado casos. Lo cierto es que en ocasiones nos amenazan con un “con estos precios… no sé yo” o “Como no me hagas un descuento…” Aunque no lo parezca es una amenaza en toda regla.

En verano de 2014, trabajando con un negociador de secuestros en México, me quedó claro qué hay que hacer con las amenazas. Supongamos que le llaman y le dicen que tienen secuestrado a alguien de su familia (extorsión que comienza a ser habitual en México) ¿perdemos algo por escuchar? Por supuesto. Si escuchamos estamos dando posibilidad a la credibilidad y por tanto a que el otro pueda alcanzar su objetivo. ¿Y si es verdad que tienen a alguien de mi familia? Entonces seguro que volverán a llamar y aun así habría que cerciorarse de que el secuestro es cierto.

Si accedemos a la amenaza  una vez tendremos que acceder siempre. Recordemos la regla áurea de la negociación “concesiones de hoy son exigencias mañana”. Por eso no hay que acceder a la petición del cliente solo por que si sin nada a cambio.

Con un cliente o un superior u otra persona el proceso es similar. Amenazar es dar indicios de que se puede llegar a hacer algo. No de que se vaya a hacer. Por tanto, lo mejor ante la amenaza es  pasar por encima de ella, como si no existiese. Si el cliente le amenaza lo mejor es hacer como si no hubiésemos escuchado nada y seguir cambiando de tema o con lo que estábamos exponiendo. Y si la persona insiste, entonces dejarle que lleve a cabo su amenaza (entonces será un aviso no una amenaza) desde el respeto, no desde la afrenta.  “Entiendo que tengas que ir a la competencia, te comprendo perfectamente pero si te hago un descuento se lo tendría que hacer a todos mis clientes y entonces perdería mucho dinero”.

Recuerda si te amenazan, corta la comunicación y salte con la tuya.

LIDERAR, NO AGOTAR

Permitirme en este número que haga mías las palabras de mi buen amigo Chomin Alonso y que hagamos una pequeña reflexión sobre el liderazgo de la empresa y por qué no funciona el sistema que solemos usar a nivel empresarial.

“Lo que provoca la depresión por agotamiento es la presión por el rendimiento” Byung-Chul Han. 

Después de años de crisis algunas de las personas con las que a diario trabajas han perdido las fuerzas, están desanimadas y en algunos casos están planeando buscar otro trabajo: cada día que pasa eres más consciente de que estás trabajando con Equipos Cansados.  El Cansancio deja a las personas en silencio, incómodas, distantes, inmersas en la lógica del fracaso; las vuelve poco eficaces, las bloquea y endurece sus sentimientos. Cuando te enfrentas a esta realidad y sabes que de ti depende el talento y la proyección profesional de tus compañeros, es el momento en el que has de comportarte como un líder responsable y Aprender a Liderar Equipos Cansados. Ayudar a la organización a crear bienestar, generar confianza y seguridad en tus colaboradores, para que puedan estar calmados y centrados en sus tareas. Sólo así podrás escuchar sus respuestas innovadoras y atenderlas y apoyarlas.

Aprender a Liderar Equipos Cansados es aprender a ser un líder con valores y entusiasmo, es ser un administrador responsable. 

Chomin Alonso
mindflow.es