¿QUÉ HACER SI UN CLIENTE TE AMENAZA?

Obviamente un cliente no amenaza físicamente, aunque se habrán dado casos. Lo cierto es que en ocasiones nos amenazan con un “con estos precios… no sé yo” o “Como no me hagas un descuento…” Aunque no lo parezca es una amenaza en toda regla.

En verano de 2014, trabajando con un negociador de secuestros en México, me quedó claro qué hay que hacer con las amenazas. Supongamos que le llaman y le dicen que tienen secuestrado a alguien de su familia (extorsión que comienza a ser habitual en México) ¿perdemos algo por escuchar? Por supuesto. Si escuchamos estamos dando posibilidad a la credibilidad y por tanto a que el otro pueda alcanzar su objetivo. ¿Y si es verdad que tienen a alguien de mi familia? Entonces seguro que volverán a llamar y aun así habría que cerciorarse de que el secuestro es cierto.

Si accedemos a la amenaza  una vez tendremos que acceder siempre. Recordemos la regla áurea de la negociación “concesiones de hoy son exigencias mañana”. Por eso no hay que acceder a la petición del cliente solo por que si sin nada a cambio.

Con un cliente o un superior u otra persona el proceso es similar. Amenazar es dar indicios de que se puede llegar a hacer algo. No de que se vaya a hacer. Por tanto, lo mejor ante la amenaza es  pasar por encima de ella, como si no existiese. Si el cliente le amenaza lo mejor es hacer como si no hubiésemos escuchado nada y seguir cambiando de tema o con lo que estábamos exponiendo. Y si la persona insiste, entonces dejarle que lleve a cabo su amenaza (entonces será un aviso no una amenaza) desde el respeto, no desde la afrenta.  “Entiendo que tengas que ir a la competencia, te comprendo perfectamente pero si te hago un descuento se lo tendría que hacer a todos mis clientes y entonces perdería mucho dinero”.

Recuerda si te amenazan, corta la comunicación y salte con la tuya.

LA DIFERENCIA DE CONCEPTOS ENTRE SOLUCIÓN Y PROBLEMA EN “UNA MENTE MARAVILLOSA”

En la escena referida de Una mente maravillosa se encuentra una escena que nos ayuda distinguir la diferencia entre solución y problema así como sus ventajas.

Después de ver la escena podemos preguntarnos ¿cuál es el problema? El problema no es dejar las ventanas abiertas o dejar las ventanas cerradas. El problema de la escena no está en que haya ruido o que haga calor. El problema está en las personas, no en  las cosas ni en las situaciones. Las personas que hay en la clase tienen calor o las personas que hay en la clase sienten molestias con el ruido. Las cosas o las  situaciones en sí mismas, no son un problema. Sólo las personas tienen problemas. Como dice Pablo Carstens Madero "Sólo los perros callejeros no tienen dueño. Los problemas sí.”

Si a la hora de solucionar un problema sólo prestamos atención a la solución, nos daremos cuenta de que podemos discutir sobre la solución sin llegar a buen puerto. En este caso, se puede discutir sobre si mantener las ventanas abiertas o cerradas. Pero si pensamos de manera abierta y nos concentramos en conocer el problema, veremos que surgen muchas otras posibilidades. Así, al concentrarnos en el problema y saber cuál es de verdad su naturaleza, podemos ver muchas otras soluciones. En la película, el problema no está, como hemos dicho, en que haya calor o haya ruido. El problema está en que a los alumnos les molesta el calor y el profesor le molesta el ruido. Por tanto, se trata de articular una solución que solucione el problema de ambas, no el de sólo una parte. Entonces, la solución para este caso consiste en buscar la solución fuera del aula. Como dice el propio personaje interpretado por Russel Crowe: “en el cálculo multivariable, a menudo, hay más de una solución para un único problema”

LIDERAR, NO AGOTAR

Permitirme en este número que haga mías las palabras de mi buen amigo Chomin Alonso y que hagamos una pequeña reflexión sobre el liderazgo de la empresa y por qué no funciona el sistema que solemos usar a nivel empresarial.

“Lo que provoca la depresión por agotamiento es la presión por el rendimiento” Byung-Chul Han. 

Después de años de crisis algunas de las personas con las que a diario trabajas han perdido las fuerzas, están desanimadas y en algunos casos están planeando buscar otro trabajo: cada día que pasa eres más consciente de que estás trabajando con Equipos Cansados.  El Cansancio deja a las personas en silencio, incómodas, distantes, inmersas en la lógica del fracaso; las vuelve poco eficaces, las bloquea y endurece sus sentimientos. Cuando te enfrentas a esta realidad y sabes que de ti depende el talento y la proyección profesional de tus compañeros, es el momento en el que has de comportarte como un líder responsable y Aprender a Liderar Equipos Cansados. Ayudar a la organización a crear bienestar, generar confianza y seguridad en tus colaboradores, para que puedan estar calmados y centrados en sus tareas. Sólo así podrás escuchar sus respuestas innovadoras y atenderlas y apoyarlas.

Aprender a Liderar Equipos Cansados es aprender a ser un líder con valores y entusiasmo, es ser un administrador responsable. 

Chomin Alonso
mindflow.es 

10 CLAVES PARA SABER NEGOCIAR

      

1.     Piensa que se puede negociar. Si piensas que no se puede negociar, no negociarás. Cuando uno se limita y piensa que no hay posibilidades de negociación lo que va a suceder es que la otra parte se va salir con la suya. ¿ No lo vas a intentar? Como suele decir, el no ya lo tienes.

2.     Ten alternativas preparadas en caso de que falle la negociación. Cuando sólo tenemos una opción y esa opción es la contraparte nos volvemos dependientes. Cuanto más necesites a la contraparte, más poder estás dando la contraparte. Ten un plan B.

3.     Ten claro lo que pides y distingue de porqué lo pides. Si tienes claro el porqué y de lo que pides peras muchas más opciones. Tanto para ti como para la contraparte será más fácil negociar. Haz el mismo ejercicio con la otra parte. Ayuda a decidir a la otra parte.

4.     No eres menos, por tener menos. Si están negociando contigo es porque  perciben algo de poder en ti. Siempre que se negocia con alguien es porque se percibe que tiene algo de poder. Aprovéchalo al máximo.

5.      Aunque quede poco tiempo, nunca tengas prisa. Siempre hay tiempo para preparar la negociación mínimamente. Prepárala todo lo que puedas. No hay negociaciones perfectas, simplemente buenas. Prepáralo todo lo bien que puedas con el tiempo disponible.

6.     Pon límites máximos y mínimos razonados a todo lo que pidas. Si tú no pones límites los pondrá la contraparte. Ten claro porque pides todo lo que pides. Si te ves obligado a ceder pide otra cosa a cambio. Si te presionan con los precios negocio plazos. Si te presionan con los plazos, negocio la calidad. Si te presiona con la calidad negocia el precio.

7.     Pide lo que quieras, pero basado en criterios objetivos. En una negociación puedes pedir lo que quieras, siempre que responda a un criterio objetivo; el precio de mercado, la costumbre, lo que marca la ley, etc. De esa manera se genera confianza y se afianza la relación con la otra parte.

8.     Razona porqué pides lo que pides. Basa todo lo que pidas en argumentos razonados bien evidenciados con datos contrastables. Si de verdad quieres establecer una relación de confianza nunca pidas, por pedir. ¿Te gusta que te tomen por tonto? A tu cliente tampoco.

9.     Planifica y prepara tu negociación al máximo. Cuida los detalles antes de la negociación. Si te sorprenden con algún detalle que no esperabas, intentar ganar tiempo. Procura llevar “ todo pensado “ a la negociación. Como afirmaba un misterioso filósofo chino  “El ejército victorioso vence antes y después de que tenga lugar la batalla. El ejército derrotado primero lucha y después busca la victoria”

10.   Apúntate a “salte con la tuya” en www.blugrupo.com el próximo 19 de febrero (de 09:00 a 18:00) por 65 € aprenderás las claves de la negociación de manera divertida y eficaz.

 

10 CLAVES PARA ENCONTRAR EMPLEO ANTES DE 6 MESES

1. Piensa de manera diferente. Todos los días alguien encuentra empleo ¿porqué tú no? Quizás estés haciendo las cosas de la manera equivocada. Quizás tengas que pensar de una manera diferente. Investiga qué estás haciendo que debes cambiar. Párate a pensar y define acciones distintas.
2. Tomate unas vacaciones de tu problema. Distánciate del problema por u tiempo. ¿Qué te ocurre cuando intentas acordarte de algo y te obsesionas? Tardas más en acordarte ¿cierto? El famoso Eureka de Arquímedes le vino cuando estaba dándose un baño cuando se relajó por completo. Si tu problema es que no encuentras empleo olvídalo por unos días. Tomate unas mini vacaciones. Eso no quiere decir que te olvides del problema por completo para siempre, pero déjalo descansar y déjate descansar.
3. ¿Estás en el paro o en búsqueda? Hay personas que además de estar en el paro están quietas. ¿Estás buscando o simplemente te quedas en el paro. La forma en la que concibes tu situación te va ayudar a perpetuar tu situación o a salir de ella. A partir de este momento no estás en el paro, estás en búsqueda activa de empleo.
4. Nosce te Ipsum.  ¿Eres capaz de citar tres de tus talentos? ¿Eres capaz de citar dos habilidades tuyas? Sigue el “conócete a ti mismo”. Así, sabrás qué podrás vender de ti y qué tendrás que comenzar a cambiar.
5. Blanco pequeño, error pequeño. Suele ser muy habitual la frase: busco trabajo de lo mío” Pero ¿qué es lo tuyo? Has de clarificar y acortar al máximo posible en qué consiste el trabajo que buscas. Define sector, empresa, puesto, funciones, sueldo, horario, ciudad… A la hora de “disparar“ Blanco pequeño, error pequeño.
6. Un buen currículum no da trabajo. Un buen currículum no te va dar trabajo, pero sí te puede conseguir entrevistas. Se trata de que tengas claro que el currículum es necesario para poder conseguir una entrevista con Trabajo. Así, tu currículum debe llamar la atención y conseguir pasar la barrera de los 20 segundos iniciales de lectura de manera que llame la atención y no quede descartado a la primera.
7. Ponte un límite de tiempo. Si no te pones un límite de tiempo en tu búsqueda, el mercado de trabajo lo hará por ti. Ese límite puede durar eternamente Es bueno que tengas  tu propio límite de tiempo. Eso te llevará a diseñar una mínima estrategia. Te recomendamos que lo hagas en menos de seis meses.
8. Entrénate en pasar entrevistas. Tienes que ser un experto en pasar entrevistas. Has de ser capaz de pasar entrevistas de trabajo, aunque luego sepas que no vas a aceptar ese trabajo. Para eso, lo mejor es entrenarte. Pasa por toda las entrevistas de trabajo que puedas para que cuando llegues a la que de verdad deseas estés bien entrenado.
9. El que pregunta controla. Cuando pasamos una entrevista preguntamos sólo por el salario y horario. Gran error. Debes preguntar, sobretodo, por los medios que te ayudarán a conseguir ser el mejor en tu puesto. Pregunta por los medios disponibles para desarrollar lo mejor posible tu trabajo. Eso capta la atención del entrevistador y le hace ver que de verdad deseas un trabajo, no sólo un sueldo ventajoso y un horario cómodo.
10. Inscríbete en www.trabajenseismeses.com En este curso te garantizamos que si en menos de seis meses no has encontrado empleo, te devolvemos tu dinero. Tendrás que seguir unas pautas para poder acceder a la garantía de devolución. Hasta ahora el 100% de los que han hecho el curso ha encontrando empleo antes de siete meses. El 83 % antes de seis meses.. El curso comienza el 26 de enero. Apúntate ya.