CUÁNDO NEGOCIAS ¿DAS O PIDES?

Una actitud adecuada en la negociación puede ser la clave que establezca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se acude a una negociación la actitud es, en muchas ocasiones, la de pedir. Se pide que el otro sea benévolo y condescendiente, que mejore su oferta, que baje el precio del inmueble, que entienda tus sentimientos, tus necesidades, pedir que… Sin embargo ¿Qué sucede cuando se muestra una actitud de pedir y no de dar?  

• No tenemos el control de la situación: Cuando alguien va por vez primera a una entrevista de trabajo o acude a un banco a pedir un crédito ¿va nerviosa o tranquila? ¿Por qué va nervioso? Normalmente, en este tipo de situaciones se está ansioso porque se adopta una actitud que no es la de adecuada: cuando se adopta la actitud de pedir se está dando el poder al otro. Se le dice algo así como “tienes algo que necesito”. Es uno mismo el que tiene que controlar la situación. La actitud adoptada condiciona la del otro. Por decirlo de alguna manera cuando tenemos una entrevista de trabajo podemos elegir quien entrevistar a quien: si yo al entrevistador o la persona que me entrevista a mí. De ti depende.
• El poder de decisión ha quedado en las otras manos: Aparece el estrés: Cuando se opta por la actitud de pedir, se está cediendo el poder al otro. La inseguridad surge porque el poder de decisión queda en manos de la otra parte. Ya no se controla el resultado y eso provoca estrés. En el momento en que se comienza a pedir, el poder de decisión queda en las otras manos. Si quieres tener el poder, ofrece. No solo pidas. Y para ofrecer tienes que conocer qué tienes o qué puedes llegar a tener.
• No se puede ofrecer nada al otro: Peticiones como: ¿Me prestas? o ¿Podrías…?  Ceden directamente el poder al otro. La sensación de incertidumbre aumenta con ello. Pero ¿qué ocurre si se adopta una actitud de dar y no de pedir? ¿Qué ocurre cuando se hace un regalo que se sabe que va a gustar? Es uno el que controla la situación. Cuando se negocia, se ha de adoptar la actitud de dar porque se posee algo que el otro necesita, hay algo que ofrecer.

Métetelo en la cabeza: si alguien quiera negociar contigo es porque tienes algo que al otro le interesa (o que cree que a él que le interesa). Si alguien te pide algo, entonces te están dando poder.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

LA MANÍA DE ESPECIALIZARSE

Hace unos días un colega y buen amigo me comentaba su “angustia" por un dilema ¿debo especializarme o seguir haciendo cosas distintas? Me comentaba que un experto en presentaciones se había especializado al máximo y había alcanzado bastante éxito. Me explicaba, también, que su novia, psiquiatra y de las buenas, se dedicaba sólo a la psiquiatría y que exclusivamente pasa consulta, da conferencias e investiga sobre su campo. Mi compañero contemplaba la escena con cierta inquietud vital y se enfrentaba al dilema de especializarse o seguir haciendo lo que hacía: dedicarse al sector agropecuario, investigar en productividad personal, las habilidades de comunicación, la empleabilidad, la gestión inmobiliaria y mucha, mucha cultura de internet.

Esta gran persona y eterno aprendiz disfruta, al igual que un servidor de ustedes, de asuntos tan dispares como el estudio de la masonería, las inversiones intra diarias en bolsa o la negociación de secuestros  y ¿por qué especializarse? ¿por qué es una de las 22 leyes inmutables del marketing? ¿por qué vas a ganar más dinero? No veo razón en especializarse si eso no te va ayudar a ser feliz y a disfrutar con cada momento de todo lo que aprendes. Si no te gusta dejar cosas por el camino, no las dejes, mantenlas. ¿Especializarte? Sí, si esa es tu pasión y te va a ayudar a disfrutar más. Si no te va a acercar a tu objetivo, no. Si disfrutas siendo una mente inquieta y dispersa, ávida de relacionar conocimientos opuestos, adelante, sigue con tu dispersión. Tu dispersión te hace único y sólo alguien como tú sabrá qué es mejor para ti y sólo sabrá todo lo que tú sabes. Tu cabeza es como la imagen de Miguel de Unamuno en su despacho, rodeado de libros y atento a todos los libros.

A día de hoy no sabes si todo lo que conoces es o será útil para ti, aunque sabes una cosa con seguridad: que aprender te hace feliz. Sólo sabrás si te ha sido útil cuando, como decía Steve Jobs, sólo puedes unir los puntos mirando hacia atrás, no hacia delante. El dilema no está en especializarse o no. El dilema está en saber si especializarte te va a hacer feliz. Mucha suerte.

Guillermo A. Sánchez Prieto 

 

 

LA MEJOR ESCENA DE DEBATE DEL CINE

Un ejemplo muy didáctico de debate lo encontramos en la película protagonizada por Al Pacino Esencia de mujer. El Teniente Coronel Frank Slade, retirado a causa de su ceguera, entabla amistad con Charlie Seems, alumno de un colegio de elite. Una noche Charlie y su compañero George Willis observan cómo otros chicos preparan minuciosamente una broma dirigida al director del colegio. Por medio de un proceso disciplinario, parecido a un debate o un juicio, el director del colegio decide averiguar quiénes han sido los autores de dicha broma. Se encuentran presentes, en la sala, todos los alumnos de la Escuela Baird, un comité disciplinario integrado por profesores y alumnos, el amigo de Charlie junto a su padre y Charlie acompañado de su nuevo amigo el Teniente Coronel Frank W. Slade. El proceso comienza.

El director del colegio presiona a George Willis para que cante y diga quiénes han sido los autores de la broma. George acaba denunciando a sus compañeros. Sin embargo, el testimonio de Willis resulta poco preciso. El envalentonado director presiona a Charlie para que corrobore el testimonio de Willis. A pesar de las presiones Charlie se resiste a alcanzar la categoría de soplón. Esta cerrazón del alumno acaba por desquiciar al director de la institución quien amenaza al alumno con la expulsión definitiva. El Director, además, ensalza la moral de Willis y rechaza los valores de Seems. 

Cuando la tensión alcanza su punto álgido el Coronel Slade toma la palabra por sorpresa con la intención de defender a Charlie. El militar retirado arremete contra las palabras del director de manera agresiva y con lenguaje tabernario. Sus palabras son cada vez más duras contra el sistema del colegio y con algunos puntos de su ideario. Se enfrenta directamente al director con tal de defender la valía de su joven amigo. Slade deja claro que los verdaderos líderes son los que no denuncian a sus compañeros con tal de comprar su futuro (el Director del colegio intentó sobornar a Charlie con una beca en Harvard). Slade se presenta a sí mismo como un hombre de escasa valía al compararse con Charlie. En el final de su alegato el Teniente Coronel, dirigiéndose directamente al comité por única vez en todo el discurso pide que confíen en Charlie asegurándoles que en un futuro se sentirán orgullosos de él. El tono de voz y los gestos amables al dirigirse al comité, prácticamente hablan por sí solos en defensa de Charlie. Tras un ligero silencio la multitud irrumpe en aplausos al Teniente Coronel Frank W. Slade.

Hasta aquí los hechos. Un ligero análisis cronológico, junto con un visionado de la película, nos ayudará a entender una situación de debate en las palabras del personaje encarnado por Al Pacino y su estrategia para ganarse al público y al jurado.

1. Critica la escasa valentía de George Willis al denunciar a sus compañeros y establece una referencia moral de baja calidad.
2. Arremete contra el director de manera agresiva, con lo que gana la benevolencia de la mayoría de los alumnos. Además, Slade sabe que el director no tiene capacidad de decisión al respecto.
3. Slade critica y hace dudar de las palabras del director reprochándole sus principios acerca de lo que debe ser un buen alumno. Por lo menos hará dudar al comité disciplinario.
4. Slade se rebaja a sí mismo y engrandece la valentía y valía de Charlie. Si Charlie hablase tan bien de sí, no resultaría creíble en absoluto.
5. Finalmente, en el momento de influir en el comité, hace ver a este qué ganarán si apoyan la inocencia de Charlie. El gesto resulta amable y el tono de voz comedido.

¿Qué sucede al final? Será mejor que el lector se haga con la película pues seguro que encontrará un ejemplo de capacidad dialéctica y estrategia de debate además de disfrutar de dos horas del mejor cine.

Si quieres saber más, puedes leer Educar en la palabra: Manual de Técnicas deDebate, oratoria y argumentación de BLU Editorial. Puedes adquirirlo en nuestra página de Grupo BLU

 Guillermo A. Sánchez Prieto

TORNEOS DE DEBATE ¿FÁBRICAS DE SOBERBIA?

“Perdona, pero así nunca vas a ganar la liga” le dijo con cierta altanería a una persona que ya había ganado la primera liga nacional de debate universitario. Estas palabras fueron dichas por una persona que hoy día ocupa un cargo de cierta relevancia académica y que en su etapa como estudiante obtuvo éxitos como debatiente. Esta misma persona le dijo a otra mientras discutían una cuestión técnica de debate: “No creo que seas la persona más adecuada para decirme algo así ¿tú qué has ganado?”. Sin más comentarios. 

Evidentemente, es un caso aislado pero cada vez presencio más situaciones en las que la soberbia está presente en el debate o mejor dicho, en las competiciones de debate. Recientemente un colega me comentaba con bastante pesar: “En ocasiones pienso que el debate es una fábrica de soberbios y no sé si estaremos llegando tarde” se lamentaba. La reflexión intensa de mi compañero me dejó preocupado pues es un temor que llevo arrastrando desde hace años. Y no es un temor poco fundamentado. 

Hace tiempo fui invitado como juez a la final de un torneo de debate interno de una universidad autonómica. La final era entre equipos de dos campus distintos pertenecientes a la misma Universidad. Al concluir la final un señor bajito se me acercó y sin conocerme de nada me dijo: “El jurado ha sido casero” refiriéndose a que el jurado había barrido para el equipo del campus que había alojado a la final casualmente. Pensé que se trataba de una broma y siguiendo el juego le dije: “Desde luego que sí”, puesto que al ser de Madrid no tenía más interés en que ganase un equipo u otro. Me di cuenta de que no era una broma cuando el hombre bajito me señaló con su dedo índice. Y con los ojos enrojecidos por la ira repitió elevando el volumen de voz: “Es una vergüenza, el jurado ha sido casero”. Este señor, que no caballero puesto que no supo perder, era un Vicerrector de aquella universidad. Aquel ejemplo me pareció lamentable de cara a sus propios alumnos y colegas, pero lo que me pareció más triste fue el ejemplo que daba de cara al propio ejercicio del debate. Por cierto, el señor Vicerrector no sabía por quién había votado. Este hecho me preocupa.

Creo que los premios al mejor orador no contribuyen a la modestia, todo lo contrario. No contribuyen tampoco al trabajo de equipo. Es más, un equipo que tenga mejor orador tiene mayores posibilidades de perder que un equipo que no tiene tan buenos oradores pero son todos más regulares. Por nuestra parte no somos entusiastas de otorgar premios al mejor de debatiente. Ojalá se entregasen premios al orador más simpático o al equipo con más deportividad. De hecho, invito a hacer este ejercicio: observe que el equipo que tiene al mejor orador rara vez suele ganar. He visto tristemente como algunos “mejores oradores” se vuelven cada vez peores personas. Este hecho me preocupa.

Aviso a debatientes: no confundamos el juego con la realidad. El debate es un juego pero luego en el mundo real no se juega con el debate, simplemente se debate y lo que cuenta no es ganar sino saber debatir y sobre todo saber perder.

Aviso a preparadores, profesores y cargos académicos varios: esto es un juego educativo, pero a fin y al cabo un juego. Si no se toma como tal tampoco será educativo. Recuerdo el caso que me comentaba un debatiente cuando su entrenador de debate le escribía los discursos y en una ocasión le llego a decir “de aquí no sales hasta que no te aprendas esto y si hace falta pedimos una pizza para que cenes“ (obviamente, todo esto con cara de pocos amigos). Si seguimos así perderemos el oremus. Ante todo mucha calma porque no nos jugamos absolutamente nada. 

Aviso a todos: una competición de debate es una herramienta, no un fin en si mismo. Es un medio, no una finalidad. De esta manera, si no somos capaces de distinguir el debate como herramienta podemos hacer lo que sea con tal de que un equipo gane. En una ocasión presencié como un directivo de un colegio mayor irrumpió en una sala de debate para decir a los jueces cómo tenían que evaluar el debate y decirles que el otro equipo había utilizado malas artes al traer extra de público que aplaudiese a los suyos con la intención de presionar a su equipo. Este hecho me preocupó seriamente y junto con la reflexión de mi colega pido calma, respeto y sentido de la dimensión. De todos depende que el debate sea fábrica de soberbios o fábrica de ciudadanía.

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto


 

EL PADRINO: FAN DEL PREGUNTING

Antonio Moar en su libro Pregunting ofrece múltiples usos y virtudes con algo tan sencillo y poderoso como simplemente preguntar. El texto además de claro y útil nos explica el origen del por qué del símbolo de interrogante (¿?). No me corresponde a mí desvelar en este post el origen de tal signo, dejo el lector interesado que lo averigüé por sí mismo en la obra de Antonio Moar. Uno de los sucesos más llamativos es el que el autor narra cómo su padre le echo una bronca eficaz por llegar tarde a casa. Ni un insulto, ni una sola reprimenda, todo preguntas. También dejo al lector el placer de descubrir cómo reprender a un hijo de manera efectiva sin una sola muestra de agresividad.

Tal diálogo es similar al que utiliza el personaje de Vito Corleone en la película El Padrino magníficamente interpretado por Marlon Brando. La primera escena de tan gran película es un ejemplo perfecto de cómo utilizar las preguntas para convencer, negociar y en definitiva salirte con la tuya. En la primera escena de la película Vito Corleone recibe la solicitud de un conocido que le pide asesinar a unos maleantes que forzaron y agredieron a su hija. El no de Corleone es rotundo. No obstante, siempre después de preguntar. Analicemos qué preguntas hace, a modo de muestra en la película, para poder obtener un beneficio a cambio.

• 1. Pregunta y después responde ¿Qué me pides? Después de escuchar, teniendo claro su límite, dice NO pero si est hecho las cosas de otra manera o si hay algo de lo que seas responsable.s las preguntas que hace para poder obtener un beneficá tentado de dar un sí, cosa que nunca hace en la película, es después de haber preguntado.
• 2. Por si acaso pregunta siempre ¿Qué he hecho para que me trate con esta falta de respeto? Antes de acusar, pregunta si podías haber hecho las cosas de otra manera o si hay algo de lo que seas responsable.
• 3. Antes de tomar una decisión pregunta a los que te rodean ¿Qué piensas Santino? Siempre pide opinión a los que le rodean y después asume las consecuencias de su decisión.
• 4. Ante una oportunidad pregunta por qué a ti. Ante una oferta tentadora pregúntate por qué. La entrevista del Padrino con Solozzo es una buena muestra de las preguntas que hay que hacer antes de aceptar algo por muy bueno que parezca. No digas sí de primeras.
• 5. Guarda silencio. Se le atribuye a Lincoln la frase “Es preferible que estés callado y que los demás piensen que eres un necio a que abras la boca y lo confirmen”. El Padrino guarda silencio y deja que los demás hablen. Si no sabes qué preguntar, guardar silencio y permitir que los demás suministren información es una buena táctica.

 
Si te interesa profundizar en esta cuestión te recomiendo la lectura Las preguntas que hacen vender de Pierre Rataud. A todos buena lectura. Y a todos buen cine.



Guillermo A. Sánchez Prieto

SOMOS MEJORES EN DEBATE

El primer debate competitivo que se llevó a cabo en España fue organizado por Miguel Ortega quien comandaba la primera Sociedad de Debates de España, la Sociedad de Debates Complutense. Fue el 24 de marzo de 1994. Ocho estudiantes universitarios tuvimos la fortuna de estar ahí. No sé si la fortuna o la mala suerte: el formato era poco dinámico, la preparación escasa y la resolución no estaba acotada como se hace hoy en día, era un simple a favor o en contra. Pero ahí estábamos ocho universitarios entusiasmados de poder opinar y compartir lo que habíamos aprendido e investigado. La verdad es que nuestra técnica era bastante mejorable.

 

23 años después asisto al II Torneo de Debate "Colegio Sagrado Corazón de Jesús" de Madrid. Un torneo de 16 equipos escolares de toda España. En dicho torneo Grupo BLU actuaba como patrocinador y como tal, me invitaron a participar como juez en algunos debates. Me quedé gratamente sorprendido del alto nivel de los equipos que tuve que juzgar. Los argumentos eran de un buen nivel filosófico y expresados con mucha seguridad aunque en ocasiones también con falta de naturalidad. Sin embargo, y a pesar de todas las críticas que se pudieran hacer, ojalá lo hubiésemos podido hacer así de bien entonces hace 23 años.

Todo el movimiento de debate que se está generando en España representa una puerta de entrada para un futuro mejor. Hoy día en España se anima a que las personas abran sus propios negocios y empresas, se conceden ciertas ayudas fiscales, se organizan espacios para emprendedores con todo tipo de subvenciones y facilidades. Pero ¿cómo pretendemos que la gente emprenda si ni siquiera les damos la palabra cuando están en el colegio? ¿Cómo van a montar una empresa si no se atreven ni hacer una pregunta a su profesor?  Necesitamos debatir como forma de tomar la palabra y crecer.

Las actividades de debate consiguieron que Estados Unidos fuese lo que es hoy en día. De hecho la literatura científica así lo corrobora. El artículo científico Competitive speech and debate: how play influence American educational practice de  Michael D. Bartanen y Robert S. Littlefield explica cómo  el debate, especialmente hasta los años 30, fue una fuente de socialización, creación de capital social, empowerment social, además de generación de un basto conocimiento académico. ¿Queremos lo mismo para el mundo hispanohablante? Pues apostemos en nuestras escuelas por el debate.

Guillermo A. Sánchez Prieto