INDIANA JONES, EL EMPRENDEDOR

Pertenezco a una generación que creció con las películas de Indiana Jones. Para algunos expertos en mitología clásica, como Carlos García Gual, Indiana Jones es un auténtico héroe. Pues sin tener superpoderes es un prototipo de héroe, viajero impenitente que acude a lugares remotos en los que descubrir tesoros y reliquias con un alto valor, que no precio. 

Sin embargo, aunque Indiana Jones no es un arqueólogo al uso pero sí es un verdadero héroe, quizás sin saberlo tiene algunas de las características del emprendedor modelo que, más que nunca hoy en día, tiene mucho de heroico. Algunas de sus características como “emprendedor” y de las que podemos aprender son:

1. Sabe a dónde quiere ir: tiene siempre un destino claro y sabe por qué quiere llegar a ese lugar ¿Sabes a dónde quieres llegar cuando emprendes?
2. Tiene siempre un objetivo concreto a conseguir: puede ser el Arca de la Alianza, puede ser la calavera de cristal o unas piedras mágicas pero persigue algo concreto. Y todo lo que quiere encontrar tiene una razón de ser o una finalidad superior que está al servicio de algo más importante que la cosa en sí. ¿Tienes claro para qué quieres emprender? ¿Sólo por el dinero? ¿O por ayudar a alguien o a alguna causa?
3. Primero elige dónde, después con quien: sus compañeros de viaje no los elige desde el miedo, son ellos los que se quieren subir a su tren. Como decía Fernando Trías de Bes en El libro negro del emprendedor no debes tener un socio sólo por miedo o por no estar solo. Hay que tener un socio porque es la persona ideal.
4. Tiene principios y valores: aunque busca la fortuna y la gloria, lo que hace no lo hace por el dinero ni por la recompensa económica. Lo hace por una serie de principios. Puede ser justicia, puede ser compartir un tesoro con otras personas… Y tú ¿a qué causa quieres ayudar?
5. Siempre tiene un enemigo claro: El enemigo de Indiana Jones no es el nazismo, es lo que representa ¿Y tú? ¿Emprendes para luchar contra qué o  para solucionar qué?
6. Hace lo que le gusta y lo que se le da bien: Le gusta enseñar, descubrir, aprender, conocer otras culturas ¿y a ti? ¿Estás haciendo lo que te apasiona? ¿O sólo lo que se te da bien?
7. Disfruta con el viaje más que con el destino: Indiana Jones disfruta del trayecto, de los pequeños logros, de las dificultades, de los impedimentos y de los problemas. Eso es emprender, una aventura que nunca acaba y de la que nunca hay que dejar a disfrutar, pase lo que pase.
8. No abandona nunca: El que la sigue la consigue. Más que nunca esa máxima la persigue indiana Jones y debe ser la norma de todo emprendedor. Como decía Napoleón Hill  en su celebérrimo libro Piense y hágase rico: “los que abandonan nunca ganan. Y un ganador nunca abandona”

A todos, buena aventura emprendedora.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

TORNEO DE DEBATE DE COLEGIOS MAYORES DE MADRID 2017: ESTO TE INTERESA

La Asociación de Actividades Conjuntas de Colegios Mayores de Madrid lanza como pregunta o resolución para este torneo de debate:

¿Se debe rebajar la mayoría de edad en España a los 16 años?

A continuación ofreceremos un somero análisis de la resolución de debate y algunas posibles líneas de argumentación para facilitar su labor a los equipos.

Lo primero es analizar qué tipo de pregunta tenemos. Es el tipo de preguntas que calificaríamos como “políticas”. Las preguntas de tipo político se caracterizan porque ofrecen una solución a un determinado problema. En este caso no se menciona el problema pero si se menciona de manera explícita la solución. En este caso la solución es rebajar la mayoría de edad en España a los 16 años.

Las cuestiones de tipo político, pretenden ofrecer una solución frente a un problema como hemos dicho. Así el equipo A favor, que es el que tiene la carga de la prueba y el que debe vender la solución al jurado, debe justificar que esta solución es necesaria por los motivos que sea. Por su parte En contra debe explicar que dicha solución no es necesaria sino que incluso sería peor.

La posible líneas argumentativa para el A favor serían en este orden o al menos debería contener alguno de los siguientes elementos:

1. Existe un problema: por ejemplo falta de implicación de la juventud o de la adolescencia las cuestiones sociales y políticas.
2. Ese problema trae consecuencias indeseadas:
3. Se han intentado las soluciones es A, B, C,… Y no han funcionado
4. La mejor solución es rebajar la mayoría de edad a los 16 años.
5. Explicar porque eso va a solucionar el problema mencionado en el apartado 1.

Otra posibilidad estratégica es la de la analogía:

1. Los menores de 18 años tienen ciertos derechos, como por ejemplo trabajar.
2. También pueden tener otros derechos como votar.

Otra línea de argumentación desde la analogía consistiría en:

1. Los menores de 18 años y mayores 16 pueden votar en  A, B, C países más o menos parecidos a España
2. Luego entonces se pueden intentar medidas similares.

Por su parte los equipos en contra pueden argumentar desde varias posibilidades:

1. No hay ninguna situación que se pueda considerar como problemática y por tanto no es necesario rebajar la mayoría de edad. Esta es desde nuestro punto de vista la más poderosa.
2. Rebajar la mayoría de edad traería consecuencias negativas.
3. Podemos estar de acuerdo en que hay un problema pero que la rebaja de la mayoría de edad no sería la solución adecuada a ese problema.

Aconsejamos a los equipos a que abandonen el clásico "por tres razones" (razones políticas, razones económicas, razones sociales…). Quizás sea momento de pasar a esquemas más complejos puesto que el nivel de debate en nuestro país lo merece y lo permite.

Si necesitas más ayuda o asesoramiento, no dudes en escribirnos a info@blugrupo.com. Estaremos encantados de ayudarte. 

 
Guillermo Sánchez Prieto 

CUÁNDO NEGOCIAS ¿DAS O PIDES?

Una actitud adecuada en la negociación puede ser la clave que establezca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se acude a una negociación la actitud es, en muchas ocasiones, la de pedir. Se pide que el otro sea benévolo y condescendiente, que mejore su oferta, que baje el precio del inmueble, que entienda tus sentimientos, tus necesidades, pedir que… Sin embargo ¿Qué sucede cuando se muestra una actitud de pedir y no de dar?  

• No tenemos el control de la situación: Cuando alguien va por vez primera a una entrevista de trabajo o acude a un banco a pedir un crédito ¿va nerviosa o tranquila? ¿Por qué va nervioso? Normalmente, en este tipo de situaciones se está ansioso porque se adopta una actitud que no es la de adecuada: cuando se adopta la actitud de pedir se está dando el poder al otro. Se le dice algo así como “tienes algo que necesito”. Es uno mismo el que tiene que controlar la situación. La actitud adoptada condiciona la del otro. Por decirlo de alguna manera cuando tenemos una entrevista de trabajo podemos elegir quien entrevistar a quien: si yo al entrevistador o la persona que me entrevista a mí. De ti depende.
• El poder de decisión ha quedado en las otras manos: Aparece el estrés: Cuando se opta por la actitud de pedir, se está cediendo el poder al otro. La inseguridad surge porque el poder de decisión queda en manos de la otra parte. Ya no se controla el resultado y eso provoca estrés. En el momento en que se comienza a pedir, el poder de decisión queda en las otras manos. Si quieres tener el poder, ofrece. No solo pidas. Y para ofrecer tienes que conocer qué tienes o qué puedes llegar a tener.
• No se puede ofrecer nada al otro: Peticiones como: ¿Me prestas? o ¿Podrías…?  Ceden directamente el poder al otro. La sensación de incertidumbre aumenta con ello. Pero ¿qué ocurre si se adopta una actitud de dar y no de pedir? ¿Qué ocurre cuando se hace un regalo que se sabe que va a gustar? Es uno el que controla la situación. Cuando se negocia, se ha de adoptar la actitud de dar porque se posee algo que el otro necesita, hay algo que ofrecer.

Métetelo en la cabeza: si alguien quiera negociar contigo es porque tienes algo que al otro le interesa (o que cree que a él que le interesa). Si alguien te pide algo, entonces te están dando poder.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

LA MANÍA DE ESPECIALIZARSE

Hace unos días un colega y buen amigo me comentaba su “angustia" por un dilema ¿debo especializarme o seguir haciendo cosas distintas? Me comentaba que un experto en presentaciones se había especializado al máximo y había alcanzado bastante éxito. Me explicaba, también, que su novia, psiquiatra y de las buenas, se dedicaba sólo a la psiquiatría y que exclusivamente pasa consulta, da conferencias e investiga sobre su campo. Mi compañero contemplaba la escena con cierta inquietud vital y se enfrentaba al dilema de especializarse o seguir haciendo lo que hacía: dedicarse al sector agropecuario, investigar en productividad personal, las habilidades de comunicación, la empleabilidad, la gestión inmobiliaria y mucha, mucha cultura de internet.

Esta gran persona y eterno aprendiz disfruta, al igual que un servidor de ustedes, de asuntos tan dispares como el estudio de la masonería, las inversiones intra diarias en bolsa o la negociación de secuestros  y ¿por qué especializarse? ¿por qué es una de las 22 leyes inmutables del marketing? ¿por qué vas a ganar más dinero? No veo razón en especializarse si eso no te va ayudar a ser feliz y a disfrutar con cada momento de todo lo que aprendes. Si no te gusta dejar cosas por el camino, no las dejes, mantenlas. ¿Especializarte? Sí, si esa es tu pasión y te va a ayudar a disfrutar más. Si no te va a acercar a tu objetivo, no. Si disfrutas siendo una mente inquieta y dispersa, ávida de relacionar conocimientos opuestos, adelante, sigue con tu dispersión. Tu dispersión te hace único y sólo alguien como tú sabrá qué es mejor para ti y sólo sabrá todo lo que tú sabes. Tu cabeza es como la imagen de Miguel de Unamuno en su despacho, rodeado de libros y atento a todos los libros.

A día de hoy no sabes si todo lo que conoces es o será útil para ti, aunque sabes una cosa con seguridad: que aprender te hace feliz. Sólo sabrás si te ha sido útil cuando, como decía Steve Jobs, sólo puedes unir los puntos mirando hacia atrás, no hacia delante. El dilema no está en especializarse o no. El dilema está en saber si especializarte te va a hacer feliz. Mucha suerte.

Guillermo A. Sánchez Prieto 

 

 

LA MEJOR ESCENA DE DEBATE DEL CINE

Un ejemplo muy didáctico de debate lo encontramos en la película protagonizada por Al Pacino Esencia de mujer. El Teniente Coronel Frank Slade, retirado a causa de su ceguera, entabla amistad con Charlie Seems, alumno de un colegio de elite. Una noche Charlie y su compañero George Willis observan cómo otros chicos preparan minuciosamente una broma dirigida al director del colegio. Por medio de un proceso disciplinario, parecido a un debate o un juicio, el director del colegio decide averiguar quiénes han sido los autores de dicha broma. Se encuentran presentes, en la sala, todos los alumnos de la Escuela Baird, un comité disciplinario integrado por profesores y alumnos, el amigo de Charlie junto a su padre y Charlie acompañado de su nuevo amigo el Teniente Coronel Frank W. Slade. El proceso comienza.

El director del colegio presiona a George Willis para que cante y diga quiénes han sido los autores de la broma. George acaba denunciando a sus compañeros. Sin embargo, el testimonio de Willis resulta poco preciso. El envalentonado director presiona a Charlie para que corrobore el testimonio de Willis. A pesar de las presiones Charlie se resiste a alcanzar la categoría de soplón. Esta cerrazón del alumno acaba por desquiciar al director de la institución quien amenaza al alumno con la expulsión definitiva. El Director, además, ensalza la moral de Willis y rechaza los valores de Seems. 

Cuando la tensión alcanza su punto álgido el Coronel Slade toma la palabra por sorpresa con la intención de defender a Charlie. El militar retirado arremete contra las palabras del director de manera agresiva y con lenguaje tabernario. Sus palabras son cada vez más duras contra el sistema del colegio y con algunos puntos de su ideario. Se enfrenta directamente al director con tal de defender la valía de su joven amigo. Slade deja claro que los verdaderos líderes son los que no denuncian a sus compañeros con tal de comprar su futuro (el Director del colegio intentó sobornar a Charlie con una beca en Harvard). Slade se presenta a sí mismo como un hombre de escasa valía al compararse con Charlie. En el final de su alegato el Teniente Coronel, dirigiéndose directamente al comité por única vez en todo el discurso pide que confíen en Charlie asegurándoles que en un futuro se sentirán orgullosos de él. El tono de voz y los gestos amables al dirigirse al comité, prácticamente hablan por sí solos en defensa de Charlie. Tras un ligero silencio la multitud irrumpe en aplausos al Teniente Coronel Frank W. Slade.

Hasta aquí los hechos. Un ligero análisis cronológico, junto con un visionado de la película, nos ayudará a entender una situación de debate en las palabras del personaje encarnado por Al Pacino y su estrategia para ganarse al público y al jurado.

1. Critica la escasa valentía de George Willis al denunciar a sus compañeros y establece una referencia moral de baja calidad.
2. Arremete contra el director de manera agresiva, con lo que gana la benevolencia de la mayoría de los alumnos. Además, Slade sabe que el director no tiene capacidad de decisión al respecto.
3. Slade critica y hace dudar de las palabras del director reprochándole sus principios acerca de lo que debe ser un buen alumno. Por lo menos hará dudar al comité disciplinario.
4. Slade se rebaja a sí mismo y engrandece la valentía y valía de Charlie. Si Charlie hablase tan bien de sí, no resultaría creíble en absoluto.
5. Finalmente, en el momento de influir en el comité, hace ver a este qué ganarán si apoyan la inocencia de Charlie. El gesto resulta amable y el tono de voz comedido.

¿Qué sucede al final? Será mejor que el lector se haga con la película pues seguro que encontrará un ejemplo de capacidad dialéctica y estrategia de debate además de disfrutar de dos horas del mejor cine.

Si quieres saber más, puedes leer Educar en la palabra: Manual de Técnicas deDebate, oratoria y argumentación de BLU Editorial. Puedes adquirirlo en nuestra página de Grupo BLU

 Guillermo A. Sánchez Prieto

TORNEOS DE DEBATE ¿FÁBRICAS DE SOBERBIA?

“Perdona, pero así nunca vas a ganar la liga” le dijo con cierta altanería a una persona que ya había ganado la primera liga nacional de debate universitario. Estas palabras fueron dichas por una persona que hoy día ocupa un cargo de cierta relevancia académica y que en su etapa como estudiante obtuvo éxitos como debatiente. Esta misma persona le dijo a otra mientras discutían una cuestión técnica de debate: “No creo que seas la persona más adecuada para decirme algo así ¿tú qué has ganado?”. Sin más comentarios. 

Evidentemente, es un caso aislado pero cada vez presencio más situaciones en las que la soberbia está presente en el debate o mejor dicho, en las competiciones de debate. Recientemente un colega me comentaba con bastante pesar: “En ocasiones pienso que el debate es una fábrica de soberbios y no sé si estaremos llegando tarde” se lamentaba. La reflexión intensa de mi compañero me dejó preocupado pues es un temor que llevo arrastrando desde hace años. Y no es un temor poco fundamentado. 

Hace tiempo fui invitado como juez a la final de un torneo de debate interno de una universidad autonómica. La final era entre equipos de dos campus distintos pertenecientes a la misma Universidad. Al concluir la final un señor bajito se me acercó y sin conocerme de nada me dijo: “El jurado ha sido casero” refiriéndose a que el jurado había barrido para el equipo del campus que había alojado a la final casualmente. Pensé que se trataba de una broma y siguiendo el juego le dije: “Desde luego que sí”, puesto que al ser de Madrid no tenía más interés en que ganase un equipo u otro. Me di cuenta de que no era una broma cuando el hombre bajito me señaló con su dedo índice. Y con los ojos enrojecidos por la ira repitió elevando el volumen de voz: “Es una vergüenza, el jurado ha sido casero”. Este señor, que no caballero puesto que no supo perder, era un Vicerrector de aquella universidad. Aquel ejemplo me pareció lamentable de cara a sus propios alumnos y colegas, pero lo que me pareció más triste fue el ejemplo que daba de cara al propio ejercicio del debate. Por cierto, el señor Vicerrector no sabía por quién había votado. Este hecho me preocupa.

Creo que los premios al mejor orador no contribuyen a la modestia, todo lo contrario. No contribuyen tampoco al trabajo de equipo. Es más, un equipo que tenga mejor orador tiene mayores posibilidades de perder que un equipo que no tiene tan buenos oradores pero son todos más regulares. Por nuestra parte no somos entusiastas de otorgar premios al mejor de debatiente. Ojalá se entregasen premios al orador más simpático o al equipo con más deportividad. De hecho, invito a hacer este ejercicio: observe que el equipo que tiene al mejor orador rara vez suele ganar. He visto tristemente como algunos “mejores oradores” se vuelven cada vez peores personas. Este hecho me preocupa.

Aviso a debatientes: no confundamos el juego con la realidad. El debate es un juego pero luego en el mundo real no se juega con el debate, simplemente se debate y lo que cuenta no es ganar sino saber debatir y sobre todo saber perder.

Aviso a preparadores, profesores y cargos académicos varios: esto es un juego educativo, pero a fin y al cabo un juego. Si no se toma como tal tampoco será educativo. Recuerdo el caso que me comentaba un debatiente cuando su entrenador de debate le escribía los discursos y en una ocasión le llego a decir “de aquí no sales hasta que no te aprendas esto y si hace falta pedimos una pizza para que cenes“ (obviamente, todo esto con cara de pocos amigos). Si seguimos así perderemos el oremus. Ante todo mucha calma porque no nos jugamos absolutamente nada. 

Aviso a todos: una competición de debate es una herramienta, no un fin en si mismo. Es un medio, no una finalidad. De esta manera, si no somos capaces de distinguir el debate como herramienta podemos hacer lo que sea con tal de que un equipo gane. En una ocasión presencié como un directivo de un colegio mayor irrumpió en una sala de debate para decir a los jueces cómo tenían que evaluar el debate y decirles que el otro equipo había utilizado malas artes al traer extra de público que aplaudiese a los suyos con la intención de presionar a su equipo. Este hecho me preocupó seriamente y junto con la reflexión de mi colega pido calma, respeto y sentido de la dimensión. De todos depende que el debate sea fábrica de soberbios o fábrica de ciudadanía.

El RIDÍCULO DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

Fisher, Ury y Patton escribieron un clásico de la negociación titulado Obtenga el sí (Getting to yes). En este manual distinguían entre la negociación por posiciones y el regateo (o lo que hacemos cuando sólo intentamos presionar con el precio arriba o abajo). Por el contrario, nos encontramos con la negociación por intereses: averiguar las preocupaciones y motivaciones de ambas partes, partir del problema verdadero y de ahí establecer una solución definitiva según la base de criterios objetivos.

El estilo de negociación posicional nos puede llevar al ridículo más absoluto como el de la película Un Santa no tan Santo (Bad Santa). Un par de delincuentes de poca monta dan golpes a centros comerciales, uno haciendo de Santa Claus (Billy Bob Thornton) y otro interpretando a un elfo. Finalmente son sorprendidos por el director de seguridad de uno de los centros que intentan asaltar (Bernie Mac) quien pretende presionarles para llevarse una buena tajada de sus ganancias o pondrá a ambos a disposición de la ley con el consecuente castigo.

  

  

La escena refleja a la perfección la consecuencia de no hacer preguntas, de no indagar el por qué de la petición del otro o simplemente el por qué no aceptarn es un 50% de las ganancias el  mero pega dos veces y crecio o cualquier otro elemento, la negociacion  quien pretende decir quían  nuestra oferta. Si no damos argumentos, y simplemente presionas con el precio o cualquier otro elemento, la negociación no tendrá valor y será un simple regateo. Llegamos al ridículo.

 

En esta escena también queda claro que el que pega primero, pega dos veces. Y cómo funciona el “efecto ancla” (anchoring) explicado por Daniel Kahneman en su magnífico libro Pensar rápido, pensar despacio. Si la primera oferta/petición es un 50% de las ganancias, el resultado final estará en torno a ese 50% lo más probable. Así, en caso de dilema es mejor presentar una oferta más alta que baja siempre que se pueda justificar. De todos modos trataremos este asunto en otro post.

Moraleja: si quieres tener negociaciones de altura, negocia según los intereses tuyos y de la otra parte. 

 Guillermo A. Sánchez Prieto