UNA RAZÓN POR LA QUE NO TIENES ÉXITO AL VENDER

Aunque sorprenda, la narrativa más clásica puede ser también fuente de inspiración para el emprendimiento. Esto pueda provocar sarpullidos a más de uno. En el cuento de Gabriel García Márquez “El coronel no tiene quien le escriba” se relata la discusión entre un matrimonio pobre de solemnidad. Al momento necesitan ingresos que les proporcione algo para poder llegar, no solo a fin de mes, si no al final del día. El único activo financiero de esta pareja era un gallo. Después de ver las discusiones deciden vender el animal para tener insumos. Uno de los acuerdos consiste en que el marido sea el vendedor. Entre críticas y regañinas la mujer le asesora y le espeta:  “no tienes el menor sentido de los negocios”. Y firmemente le alecciona “cuando uno va a vender, tiene que poner cara de comprar". Esta cita literaria es una perla para explicar un concepto, el de la actitud a la hora de vender.

Cuando uno ha de vender no tiene que ir con sensación de inferioridad porque esté pidiendo un favor. Esto es una opción y uno elige con qué actitud afronta la venta. Uno ha de tener la firme creencia de que está ofreciendo algo de valor para la otra parte. De lo contrario no solo no haremos venta alguna, sino que además es posible que el potencial cliente nos retire su confianza. Si nuestra actitud es de ofrecimiento, generosidad y deseo de ayuda, es mucho más posible que la venta se dé. Todos sabemos cuando vendemos algo en lo que no creemos y cuando vendemos algo que sabemos es de utilidad.

Si aun así nuestro cliente se limita a insistir en lo caro que es nuestro producto o en que la competencia le ofrece algo más barato, no debemos tener miedo a que nos digan que no. En los negocios y en la vida hay que ir con actitud de ofrecer y no de pedir que por favor nos compren o nos escuchen. No tengamos miedo a rechazar a un cliente. Pues cuanto más rogamos que nos escuche el cliente más poder le otorgamos y menos tenemos. No debemos olvidar la frase del escritor inglés Gilbert K. Chesterton “la mediocridad consiste en tener a la grandeza delante y no saber reconocerla”. Elige a tu cliente.

 
Guillermo Sánchez Prieto

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ME ESTÁN QUITANDO MI PUESTO DE TRABAJO

Siempre me llamo la atención la expresión “me están quitando mi trabajo”  cuando las empresas procede a los expedientes de regulación de empleo o despiden a alguien. El trabajo fijo es algo casi del pasado. Nos guste o no, nos tenemos que acostumbrar a empleos cada vez más eventuales y menos predecibles. Mi colega Chomin Alonso y yo estamos escribiendo un libro titulado “Sin Sin Sin”. (Sin salario, Sin oficina, Sin horario). En esta obra comentamos cómo está cambiando el mundo del trabajo y cómo subirse a ese tren antes de que tome demasiada velocidad y no nos podamos subir.

La expresión en cuestión la he escuchado de activos trabajadores que defienden su puesto de trabajo, actitud sin lugar a dudas meritoria. No obstante dicha expresión parece un tanto perversa y explicaremos por qué.

¿Tu trabajo es realmente tuyo? ¿Uno tiene realmente posesión de su puesto de piloto, médico o docente? Si realmente fuese una propiedad y la persona tuviese una plaza de profesor, de piloto o lo que fuese podría venderla, alquilarla u obtener frutos de su trabajo. Estoy rizando el rizo.  Pero lo cierto es que no es una propiedad como tal.

Ante la expresión de “me están quitando mi trabajo” me gustaría hacer una puntualización y es que uno no tiene un trabajo. Como mucho una profesión, pero nunca un puesto de trabajo,  como mucho uno es titular de un puesto de trabajo, pero nunca tiene un puesto de trabajo. Dicho puesto de trabajo como mucho sería de la empresa, de la organización laboral, pero nunca del trabajador.

Conste que no estamos intentando desprestigiar la labor de los sindicatos, son necesarios y muy necesarios, pero a veces la actitud de decirles eso a los trabajadores no es la más adecuada. Ni siquiera para ellos mismos a la hora de proteger su puesto de trabajo.

En el tan traído pensar el hablar y hablar el pensar, me viene a la memoria la frase de Guillermo de la Dehesa miembro de la Real Academia de la lengua: “Un lenguaje pobre lleva a un pensamiento pobre”. Por eso el hecho de pensar que tu trabajo es tuyo te lleva a defender algo equivocado. Defiende tu profesión, defiende tus derechos, defiende tu dignidad pero nunca puedes defender, y lo que es más, reclamar como tuyo algo que no es de nadie.

 
Guillermo Sánchez Prieto

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SI MARCO AURELIO HUBIERA SIDO CONSULTOR DE EMPRESAS

El emperador Marco Aurelio escribió un librito delicioso llamado "Meditaciones". Esta obra es un compendio de sus pensamientos vitales e incluso podríamos decir que organizativos. Se marca dentro de lo que se conoce como filósofos estoicos. Uno de sus principios es el agradecimiento a sus antepasados por todo lo que ha heredado de ellos en el ámbito vital, más que en el material.

Muchas de estas meditaciones tienen que ver con el saber estar, el saber ser y como diría mi colega Chomin Alonso, con el “arte de vivir”. Chomin y yo hemos pasado tardes enteras discutiendo sobre las meditaciones y llegamos a la conclusión una y otra vez de que la obra de Marco Aurelio es totalmente actual. Por supuesto, esta obra supone todo un tratado de management.

Marco Aurelio fue también el ojo de una de las primeras "multinacionales“. Una que se llamaba Imperio Romano. Si Marco Aurelio hubiese sido consultor, hubiera sido uno de los buenos por no decir que uno de los mejores. Si hubiese sido un empresario, hubiese sido prácticamente el mejor, habría tenido éxito, su web y por supuesto un gran proyecto de empresa que hubiese dominado la red. Posiblemente hubiese creado Google o Inditex.

Sin tener todos los medios de los que disponemos hoy en día, comparemos y pensemos la que organizó. Sin embargo, su obra y en cierto modo él también se encuentra entre nosotros.

De las meditaciones hay una frase que me marcó especialmente. Es la meditación sexta del libro sexto "la mejor manera de vengarte de tu enemigo es no parecerte a él". Esta frase resume el pensamiento estoico y explica que es la asertividad: defender tus posiciones sin agredir a los demás. Si alguien te insulta y devuelves el insulto lo que le estás demostrando es: “no era buena, lo has conseguido, me has hecho daño. Y me has hecho tanto daño que lo que quiero es que te sientas igual de mal que yo”. Rara vez ocurre que conseguimos el objetivo de vengarnos, sino que terminamos simplemente escalando violencia. Algo que no suele generar nada nuevo excepto conseguir un perder-perder.

Marco Aurelio contaba con esa capacidad para no entrar en conflicto con los demás y mantener buena relaciones. Seguramente fue un gran negociador tanto es así que uno de mis alumnos de ICADE escribió una vez un trabajo sobre los consejos de negociación que sin saberlo da Marco Aurelio en su obra “Meditaciones”.

Esta es una lectura imprescindible de cabecera para cualquiera que quiera dirigir un grupo humano (empresa, familia, equipo, etc.). Lo dicho, si Marco Aurelio hubiera sido consultor, nunca le habría faltado el trabajo hoy en día.

Este hombre alcanzaba lo que se proponía y a todos nos queda claro en esta meditación “cuánto tiempo libre gana el que no mira que ha dicho el vecino, hizo o pensó si no sólo lo que él mismo hace, para que eso mismo sea justo, santo o conforme a. No tengas un carácter negro, no mires a tu alrededor, sino corre hacia la línea derecho, sin dar bandazos”.  Marco Aurelio nos enseña que si te marcas un objetivo, voy a por él y que no te importe lo que hagan los demás, tú a lo tuyo. Lo dicho un ejemplo a seguir para quien quiera emprender. Y vivir también.

 

Guillermo Sánchez Prieto 

 

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Uno de los conceptos fundamentales en negociación es el de intereses. Fisher,  Uri y Patton acuñaron este concepto en su obra Obtenga el sí (Getting to yes).  Dichos autores distinguen entre negociación, posicional y negociación por intereses. La negociación posicional se basa, en esencia, en algo parecido al regateo, intentar controlar el resultado de la negociación y presionar para que la otra parte suba o baje según nos convenga. La negociación por intereses consiste en indagar el por qué de las posiciones, peticiones y negativas de la otra parte (no necesariamente en aceptarlas), indagar, preguntar, sondear y conocer las motivaciones del otro en la negociación. Una vez conocido el problema verdadero, como diría Chomin Alonso, entonces busquemos una solución conjunta.

Uno de los mejores ejemplos del cine lo encontramos en la película El silencio de los corderos (Jonathan Demme, 1990). En esta cinta magistralmente interpretada por Anthony Hopkins (el Doctor Lester) y Jodie Foster (la agente en prácticas del FBI Starling) encontramos una muestra perfecta de en qué consiste la negociación por intereses. Tanto es así que se rumoreaba que los expertos en negociación de Harvard antes mencionados asesoraron la redacción del diálogo para que tuviese el aspecto de una negociación y no de un regateo o negociación posicional.

La gente Starling está en prácticas en el FBI. Una joven ambiciosa con ganas de prosperar dentro de la agencia. Un día recibe un encargo de la persona con la que quiere trabajar. El encargo es delicado. Ha de hablar con el Doctor Lecter, un asesino que devoraba a sus víctimas, para que rellene un cuestionario con el cual poder establecer un perfil del asesino psicópata en serie. Si no lo consigue, deberá obtener el máximo de información sobre el comportamiento de Lecter y de su aspecto en su celda en la que lleva ocho años.

(Escena en versión original sin subtítulos)

En negociación siempre hay que distinguir entre intereses (fines de la negociación, miedos, preocupaciones, deseos…) y posiciones (medios para alcanzar los fines, lo que pido, lo que estoy dispuesto a dar, lo que niego a la otra parte…). En la escena se distinguen claramente unos de otros que resumimos en este cuadro. 

LECTER		STARLING
INTERESES	-        Mejorar su situación en la cárcel -        Tener contacto con el exterior -        Dominar a la agente Starling	-        Salir ilesa física y mentalmente -        Impresionar a su jefe -        Progresar en el FBI -        Ascender
POSICIONES	Da: Un contacto de una antigua paciente suya (para que Starling tenga que volver y ella pueda progresar en el FBI) Pide: nada Niega: el cuestionario	Da: Nada Pide: Que Lecter rellene el cuestionario Niega: nada

 

Imaginemos que el final de la escena es otro y que la gente Starling consigue que el doctor Lecter rellene el cuestionario. ¿Quién saldría ganando? La agente Starling ¿Quién saldría perdiendo? El Doctor Lecter, obviamente. Sería una negociación ganar-perder para la agente Starling y perder-ganar para el Doctor Lecter.

No obstante, el Doctor Lecter es un gran negociador y ¿en qué consiste su jugada? Se pregunta qué quiere la gente Starling realmente, por qué está allí y le plantea una solución alternativa. Si lo hacemos a la manera de la agente Starling, rellenar cuestionario, yo dejo de verla, pierdo una oportunidad de tener contacto con el exterior, de estar con una persona interesante… si lo que quiere la agente Starling es progresar, mejorar y aprender lo haremos a mi manera, te voy a dar un dato: (posición) con el que tú vas a poder investigar, resolver un caso y progresar en el FBI. De esta manera y al mismo tiempo, los dos saldremos ganando. Esto es ganar-ganar de verdad.

 

Guillermo Sánchez Prieto 

 

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LO QUE LOS DEBATIENTES DEBEN APRENDER DE LOS JUDOKAS

“Hajime” dice el árbitro con voz firme y tono elevado. En japonés quiere decir “comiencen”. Los contendientes, competidores que no rivales, se saludan, aunque no saben muy bien por qué, con una pequeña reverencia. En el judo esa pequeña reverencia es un saludo que demuestra respeto hacia el contrario pero sobre todo agradecimiento por todo lo que con este vamos a aprender.

En debate es lo mismo. El debate es sobre todo agradecimiento y respeto. El hecho de saludar al otro no solamente demuestra respeto, es sobre todo agradecimiento.

¿Sucede lo mismo en Debate? Es fundamental agradecer al otro su compromiso porque gracias a eso vamos a poder mejorar nuestra técnica, que es lo que sucede en judo. Ambos contendientes saludan al principio con una ceremonial reverencia que al final se suele volver en un sincero aunque ligero abrazo. Pocas veces se ve en debate ese comportamiento. En un debate académico y competitivo, gracias a que el otro es buen rival, vamos a ser capaces de mejorar nuestra técnica de oratoria y capacidad retórica. Por eso, en debate lo que debe motivar y lo que debe primar es sobre todo hacer un buen debate, más que ganar debates. A un buen judoka no le estimula simplemente ganar. Le estimula y le motiva ganar con un cierto esfuerzo y, por qué no decirlo, con un cierto sacrificio. En debate ha de ser lo mismo.

Pero este es el poso que debe dejar un debate, un agradecimiento sincero a alguien, en principio ajeno, que nos ha ayudado a mejorar nuestra técnica. En resumen, aprendamos en el debate el por qué el Judo es un arte que perdura y seguirá perdurando.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

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"LIBÉRATE DEL ESTRÉS CON GTD” UNO DE LOS MEJORES LIBROS SOBRE PRODUCTIVIDAD PERSONAL QUE HE LEÍDO

Con este post inauguramos una sección sobre libros que si o si hay que leer.  Libros que son buenos y por tanto merecen la pena leerlos.

Esta sería nuestra recomendación para cualquier persona que se encuentra en un pico de estrés y que quiera solucionar el mismo. Esta también sería nuestra recomendación para cualquier persona que quiera tener un poco más de control sobre su vida, sea laboral o personal.

El libro de José Miguel Bolívar “Libérate del estrés con GTD” (GTD acrónimo de Getting Things Done o Tener las cosas hechas) que es una remodelación, por llamarlo de alguna manera, de la obra de David Allen Organízate con eficacia. El término remodelación no tiene por qué ser peyorativo. Es más, podríamos hablar de una mejora incluso. Una de las principales virtudes de esta obra es precisamente esa, que mejora y amplía el método pergeñado por David Allen.

Nos gusta ser objetivos y en grupo Blu queremos recomendar este libro sin lugar a dudas. No obstante una de las “críticas“ que haríamos a este título es que va especialmente dirigido a los expertos o a la comunidad formada por GTD de manera que algunas de sus partes son interesantes para los miembros de la comunidad citada pero quizás no de tanto interés para los que son neófitos en el método de productividad personal. Así una parte relevante del libro comenta las mejoras que son  más llamativas respecto al método tradicional de GTD. Sin embargo, todo el libro merece leerse.

Uno de los puntos más interesantes de esta obra es el concepto de fecha objetiva, que no desarrolla David Allen. Cuando decidimos que vamos hacer tal o cual cosa en tal o cual fecha debemos preguntarnos ¿depende de una fecha objetiva? El pensamiento habitual de mañana lo hago aunque no tenga porque hacerlo mañana puede ser como dice el propio autor el peligro del pensamiento voluntarista.

Así, recomienda Bolívar que no pongamos fecha a las tareas si no la tienen de manera objetiva. Fecha objetiva, sería toda aquella que:

• Por ejemplo ha puesto otra persona desde fuera; un plazo que nos pide un cliente o un colega.
• Otro criterio objetivo para ponerle fecha es que en el caso de no hacer nada con respecto a esa cosa en los próximos días conllevará consecuencias indeseables.
• Otra posibilidad es que exista un compromiso personal férreo por tu parte de hacer algo con esa cosa en los próximos días.

Para los amantes de GTD es una obra imprescindible. Para los neófitos es una excelente herramienta que seguro aportará buenas dosis de sentido común.

El libro de José Miguel nos aporta claridad, foco y sobre todo nos ayuda a liberarnos de esa plaga del siglo XXI llamada estrés. Lectura segura.

 
Guillermo Sánchez Prieto 

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LA MEJOR ESCENA DEL CINE SOBRE ASERTIVIDAD

Todo aquel que haya visto la película Gladiador habrá reconocido en el personaje encarnado por Russell Crowe a un auténtico líder. Son muchas las escenas de la película que reflejan el verdadero carácter de un líder así como muchas de sus características. En algunas escenas se puede percibir mejor el liderazgo, en otras la capacidad comunicación, la toma de decisiones, etc.

Sin embargo, hay una escena que me cautivo especialmente por la fortaleza que trasmitía el personaje. En la película, el “malo“ es el Emperador Cómodo interpretado magníficamente por Joaquín Phoenix. Su envidia y rencor hacia Máximo, debido a su popularidad como gladiador es tal, que intenta acabar con él por medios “legales“. Después de haberle sometido a durísimas pruebas en la arena del Coliseo, el gladiador resulta triunfante lo cual provoca la ira del emperador. Éste baja a la arena y entabla una conversación con Máximo. En el vídeo podemos ver la escena y a continuación entenderemos el porqué del comportamiento de este líder.

Puesto que Cómodo no ha sido capaz de acabar con la vida de Máximo, decide pulsar la rabia de este apelando a sus emociones. Así la intención del emperador consiste en desestabilizar psicológicamente a Máximo y que este intente matarle. Así, el emperador tendría motivos justificados para acabar con la vida del Gladiador. 

Si lo pensamos detenidamente en muchísimas ocasiones hemos sido los gladiadores de esta escena así como en muchas otras habremos sido los emperadores de esta escena. Un concepto clásico que manejaba Marco Aurelio el emperador romano, que casualmente aparece en esta película, es el del daño y la ofensa. Así, cuando alguien intenta hacernos daño con sus ofensas, de nosotros depende que esa persona salga triunfante o no. Si le replicamos con otra ofensa, entonces le habremos demostrado que ha conseguido su objetivo puesto que nos ha hecho daño. Marco Aurelio lo explicaba mejor que yo cuando afirmaba “la mejor manera de vengarte de tu enemigo es no parecerte a él“. En esta meditación Marco Aurelio explicaba que si de verdad quieres vengarte de alguien a quien consideras enemigo, lo mejor que puedes hacer es alejarte lo máximo posible de esa persona tanto física como emocional y espiritualmente. En definitiva no seas como esa persona. Y para no ser como esa persona lo mejor es no actuar como esa persona.

La asertividad nos enseña que no tenemos por qué aceptar todas las premisas de los demás así como los demás no tienen por qué aceptar todas nuestras premisas. Que tenemos derecho a defendernos y a defender lo nuestro. Pero que tampoco podemos caer en el recurso fácil de la agresividad. Si somos agresivos o nos comportamos de manera agresiva estaremos legitimando al otro para que haga lo mismo. Así que sigamos las enseñanzas de Marco Aurelio junto con las de Manuel J. Smith en su magnífico libro “Cuando digo no me siento culpable”. En este texto nos enseñarán cómo manejar las situaciones más difíciles de la manera más asertiva posible. Una lectura esencial para una actitud fundamental en la vida, la asertividad: la ausencia de comportamiento agresivo o pasivo pero sobre todo el respeto a uno mismo. 

 
Guillermo Sánchez Prieto

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